在門(mén)店經(jīng)營(yíng)的世界里，有一條金科玉律：“賺取隱形收益，公開(kāi)優(yōu)惠予顧客。”時(shí)至2024年，不少酒商哀嘆生意艱難，甚至有人戲稱(chēng)：“白酒圈內(nèi)，唯茅臺(tái)獨(dú)尊，其余皆為陪襯。”畢竟，唯有茅臺(tái)及其代理商享受著盈利的喜悅，而零售終端則面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

　　回顧24年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，終端盈利的機(jī)會(huì)寥寥無(wú)幾，未來(lái)似乎更為艱難。第一次機(jī)遇發(fā)生在2000至2006年間，彼時(shí)信息閉塞，電商尚未興起，終端商家從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，豐厚的差價(jià)帶來(lái)可觀(guān)利潤(rùn)。隨后，在2007至2011年，名酒價(jià)格飆升，酒企紛紛布局下沉市場(chǎng)，終端不僅收獲產(chǎn)品差價(jià)，更有廠(chǎng)家的各類(lèi)補(bǔ)貼，品鑒活動(dòng)層出不窮，店主們應(yīng)接不暇。然而，“三公”消費(fèi)限制與電商巨頭京東的崛起，使得酒類(lèi)終端風(fēng)光不再。

　　近年來(lái)，酒類(lèi)終端掙扎求生，盡管連鎖酒行如雨后春筍般涌現(xiàn)，卻也頻繁遭遇關(guān)門(mén)潮。2019年，新加盟的酒類(lèi)連鎖遭受重創(chuàng)，由于缺乏團(tuán)購(gòu)資源與私域粉絲基礎(chǔ)，面臨前所未有的困境。面對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的疲軟，酒類(lèi)連鎖及個(gè)體煙酒店正面臨生存危機(jī)。

　　解決之道：聚焦用戶(hù)體驗(yàn)與會(huì)員體系

　　對(duì)于酒類(lèi)終端而言，用戶(hù)即生命線(xiàn)。沒(méi)有穩(wěn)定的客戶(hù)群，新增的每一個(gè)顧客都意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的損失。因此，多元化經(jīng)營(yíng)策略不可或缺，其中建立深度會(huì)員體系尤為關(guān)鍵。名酒利潤(rùn)微薄?何不徹底放棄，轉(zhuǎn)而構(gòu)建線(xiàn)上會(huì)員俱樂(lè)部，效仿線(xiàn)上沃爾瑪山姆會(huì)員店，對(duì)會(huì)員實(shí)行名品“零利潤(rùn)”銷(xiāo)售，以此吸引顧客。

　　同時(shí)，強(qiáng)化產(chǎn)品體驗(yàn)與門(mén)店專(zhuān)業(yè)性至關(guān)重要。門(mén)店不僅是售賣(mài)場(chǎng)所，更應(yīng)成為顧客體驗(yàn)的樂(lè)園。無(wú)需奢華，但務(wù)必營(yíng)造出濃厚的酒文化氛圍。會(huì)員制繳費(fèi)模式能有效鎖定客戶(hù)，而名酒讓利則是引流利器。設(shè)想一下，顧客支付小額會(huì)員費(fèi)(或許一瓶酒即可覆蓋)，享受專(zhuān)業(yè)服務(wù)與優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)，成為忠實(shí)會(huì)員順理成章。會(huì)員身份激發(fā)消費(fèi)欲望，推薦高利潤(rùn)產(chǎn)品，自然成為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　對(duì)于一家200平米的終端來(lái)說(shuō)，名酒銷(xiāo)售的微薄利潤(rùn)又能貢獻(xiàn)幾何?未來(lái)，門(mén)店應(yīng)轉(zhuǎn)型為體驗(yàn)中心，讓用戶(hù)沉浸于酒文化的魅力之中，這才是贏(yíng)得用戶(hù)信賴(lài)的長(zhǎng)久之計(jì)。