最新消息報(bào)道，相信有不少服裝店主或者服裝企業(yè)老板都是從地?cái)偡b開始的，現(xiàn)在也有不少連鎖地?cái)偡b企業(yè)，那么地?cái)?a href="http://www.hydrodefense.cn/xls/show_43259.html">服裝新零售模式怎么做呢?

　　服裝行業(yè)市場規(guī)模

　　服裝是一個(gè)巨大的市場，老百姓的“衣食住行”，“衣”排在最前面。這個(gè)行業(yè)有多大?按照人均年服裝消費(fèi)2000元來計(jì)算，乘以中國13億人口，中國服裝的零售份額高達(dá)2.6萬億!按照200%的零售加價(jià)率，換算到服裝B2B，保守估計(jì)也有1萬億的交易規(guī)模。這么大的規(guī)模，是很多行業(yè)可望不可及的。

　　服裝零售店的主流模式

　　由于中國幅員遼闊人口眾多，東西部發(fā)展不均衡，農(nóng)村城市差異化也非常大，再加上電子商務(wù)過去10多年的飛速發(fā)展，導(dǎo)致服裝終端零售店的構(gòu)成非常復(fù)雜，我們分為線上和線下兩個(gè)部分來介紹。

　　線下零售店的形式主要包括：快時(shí)尚直營店(ZARA、H&M、UR等)、全國性品牌連鎖店(美邦、以純、七匹狼等)、區(qū)域性品牌連鎖(數(shù)十到數(shù)百家分店規(guī)模)、超市賣場、個(gè)體精品店(商場內(nèi)、步行街、社區(qū))、臨時(shí)攤位(地?cái)?、夜?6種主流模式。

　　而線上的零售店又包括：品牌旗艦店(線下大型品牌或者茵曼、裂帛等淘品牌)、大中小服裝賣家、品牌折扣特賣3種主流模式。

　　傳統(tǒng)服裝供應(yīng)鏈的模式

　　在紛繁復(fù)雜的零售店中，我們把零售店上游供應(yīng)鏈簡單分為“自建”和“非自建”兩類，所謂“自建”即零售商本身負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、面料和對接工廠生產(chǎn);而“非自建”則是把設(shè)計(jì)、面料和生產(chǎn)外包給第三方，自己專注于品牌宣傳和銷售。“自建”供應(yīng)鏈的零售商包括了快時(shí)尚、全國性品牌連鎖、淘品牌等大型品牌商，共占到市場份額的40%;“非自建”供應(yīng)鏈的零售商主要是非品牌和中小品牌的零售商，共占到市場份額的60%。

　　而在傳統(tǒng)的“非自建”的供應(yīng)鏈模式中，包含了ODM訂貨(買手組貨)、現(xiàn)貨批發(fā)、尾貨批發(fā)3種主流模式。特別要補(bǔ)充的是，ODM訂貨主要服務(wù)于區(qū)域性品牌連鎖店、網(wǎng)店大賣家等有獨(dú)立品牌但又不想自建供應(yīng)鏈的零售商，而且隨著消費(fèi)者快時(shí)尚的需求和設(shè)計(jì)師品牌的崛起，ODM的模式有進(jìn)一步擴(kuò)大的趨勢。

　　而2016年突然新興的眾多服裝B2B企業(yè)，也正是瞄準(zhǔn)了這6000千億的“非自建”的大蛋糕，試圖通過互聯(lián)網(wǎng)的手段改變市場的格局!接下來我們一起分析下當(dāng)前最流行的幾種服裝B2B模式。

　　2017年冬天的一個(gè)中午，楊麗坐在自己的小店門口，吃著盒飯。這家位于上海興旺服飾市場的六七平方米小店，已經(jīng)不興旺好多年了。和它并排的十多家店鋪里只有零星的三兩家還開著，顧客寥寥無幾，其他都是卷簾門從頭拉到底。

　　楊麗守著這家小店已經(jīng)十多年，七八年前市場里每天熙熙攘攘地?cái)D滿了人，這番情景仿佛還在眼前。而如今，早年跟楊麗一起做服裝生意的老鄰居們幾乎全走光了，有的搬到了別處，有的改了行。

　　彼時(shí)，在北京，著名的動(dòng)物園服裝批發(fā)市場(簡稱“動(dòng)批”)的疏解工作已經(jīng)進(jìn)入收尾階段，11月30日，動(dòng)批最后一家服裝批發(fā)市場東鼎商城也閉市了。至此，動(dòng)批地區(qū)11個(gè)批發(fā)市場和1家物流公司全部完成關(guān)閉，動(dòng)批成為歷史。

　　而曾經(jīng)為全國其他服裝市場提供貨源的廣州服裝批發(fā)市場，除了名氣最大的白馬服裝市場、紅棉服裝市場等少數(shù)幾家經(jīng)營尚不錯(cuò)外，其他小市場也在苦苦煎熬中。即便是白馬服裝市場，其租金和往年相比也不可同日而語。

　　包括興旺所在的七浦路服裝批發(fā)市場在內(nèi)，這些傳統(tǒng)服裝批發(fā)市場，此刻都面臨著寒冬的考驗(yàn)：活著還是就此消失;而活著，要怎樣才能擺脫困境?

　　黃金時(shí)代年入數(shù)百萬

　　在上世紀(jì)90年代，淘寶還沒有誕生時(shí)，各地的服裝批發(fā)市場是服裝流通的最重要平臺。廣州作為制衣企業(yè)最集中的城市，誕生了以白馬、紅棉等為代表的批發(fā)市場，為全國其他服裝批發(fā)市場提供貨源。上海作為南北交通樞紐，毗鄰火車站的七浦路則成為輻射華東地區(qū)的集散地。

　　上海的七浦路服裝市場最早興起于上世紀(jì)七八十年代，剛剛改革開放，“那時(shí)交通不發(fā)達(dá)，南邊的衣服到北方去，上海成了中轉(zhuǎn)站”，在七浦路一家市場工作了十多年的盧強(qiáng)(化名)介紹說。

　　2000年前后，在“馬路入市”政策號召下，一批來自浙江溫州、福建等地的商人買下了七浦路的地塊，前后建造了12個(gè)服裝市場。以河南北路為界，東面屬虹口區(qū)，有兩個(gè)市場;西邊的10個(gè)市場屬原先的閘北區(qū)(現(xiàn)在的靜安區(qū))，總建筑面積30多萬平方米，一度匯聚了七千余家服裝店鋪，上海周邊的江蘇、浙江，乃至安徽、山東等地的服裝零售商們都是七浦路的常客，外界估計(jì)七浦路區(qū)域一年服裝交易額最高曾達(dá)到50億元。

　　十多年前，七浦路被稱為“cheap road”，是人們的淘寶勝地。

　　樊德貴是七浦路市場資深的老板之一。作為上海本地人，樊德貴家的老房子就在七浦路上。上世紀(jì)90年代，尚在外企上班的樊德貴將七浦路的店鋪?zhàn)饨o別人賣服裝。“那時(shí)一年的租金是十多萬，但他們賣服裝一年掙的比這個(gè)多很多倍。”

　　于是，看得眼熱的樊德貴辭掉了工作，決定下海一博，轉(zhuǎn)行服裝批發(fā)。新七浦市場2001年開業(yè)，近水樓臺先得月的樊德貴一口氣拿下了10個(gè)鋪位。

　　“那時(shí)好像什么都能賣掉，做服裝也不需要什么眼光。”雖然此前并未接觸過服裝行業(yè)，但樊德貴的轉(zhuǎn)型異常順利，“周邊都是做服裝的，耳濡目染我也知道他們在哪兒進(jìn)貨，去了廣州住到酒店，大家一聊，還能互相介紹貨源。”當(dāng)時(shí)的服裝市場采用代理制，樊德貴跟著外地同行很快拿下一些服裝廠的上海代理：“2005年是巔峰期。”

　　“不用擔(dān)心賣不掉，就是擔(dān)心搶不到貨。”樊德貴回憶說，那個(gè)時(shí)候自己每天都蹲點(diǎn)廣州負(fù)責(zé)搶貨，店鋪從早上四五點(diǎn)鐘就開始發(fā)貨，“上午9點(diǎn)鐘基本就可以打烊了。”他每天每個(gè)店鋪的流水至少有一兩萬元，而且利潤可以達(dá)到30%。

　　“一些老板確實(shí)賺到很多錢!”盧強(qiáng)見證了市場最興盛的時(shí)候。十年前，七浦路的老板們每年可以賺上幾百萬元。去年，新七浦市場四樓的店鋪公開出售，一些大鋪的總價(jià)超過千萬，業(yè)主一次性就能付清。

　　“最恨的人是馬云”

　　2008年，淘寶 B2C 淘寶商城上線;2009年，雙十一購物狂歡節(jié)誕生，如今已經(jīng)發(fā)展成為最重要的購物節(jié)。今年雙十一當(dāng)天，天貓、淘寶總成交額1682億元，毫無懸念的再刷新紀(jì)錄。

　　而另一邊，七浦路的生意開始風(fēng)光不再。

　　樊德貴這些年已經(jīng)將10個(gè)鋪位陸陸續(xù)續(xù)賣掉了8個(gè)。2008年，他感覺女裝營業(yè)額開始下降，于是將最后兩個(gè)女裝鋪位也租給別人，自己在市場五樓租了一個(gè)鋪位做男裝。“相對女裝來說，男裝銷量不高但利潤高，款式翻新也沒那么快，不用蹲守廣州，也不用擔(dān)心庫存積壓。”

　　最近幾年，樊德貴對自己的服裝生意不再怎么上心，“不太想做了”。

　　五樓的男裝主要由妻子在打理，掛職上海新七浦市場商會會長的樊德貴，現(xiàn)在大多數(shù)時(shí)間都呆在商會辦公室里接待來客，順帶看看股票。“生意好的話，我到店里幫幫忙，但現(xiàn)在也沒有這個(gè)需要。”

　　男裝生意本身就不比女裝熱鬧，加上大勢不佳，現(xiàn)在一天最多也就幾千塊的流水，基本是零售為主。“這是個(gè)夕陽行業(yè)，二三十年前(服裝批發(fā))就是這個(gè)模式，現(xiàn)在還是這個(gè)模式，沒有變化，現(xiàn)在賺的是辛苦錢。”樊德貴笑著說，他的孩子也沒有繼續(xù)從事服裝批發(fā)的生意。

　　蕭條的不僅僅是興旺服飾市場。“以前七浦路一天的客流量可能有10萬，現(xiàn)在，五六千吧。”盧強(qiáng)說。

　　早年清早6點(diǎn)半已經(jīng)開業(yè)的市場，現(xiàn)在到了上午10點(diǎn)才開始蘇醒。

　　在占據(jù)最佳地勢，距離天潼路地鐵站最近的聯(lián)富市場，只能偶爾見到三兩顧客。聯(lián)富去年剛剛重新裝修，今年8月重新招租，雖然八九平方米的店面一年租金已經(jīng)降至10萬元，但目前尚有近一半的鋪位未能租出。

　　而在不遠(yuǎn)處的白馬高級服裝市場二樓，不少店鋪已經(jīng)淪為倉儲。

　　七浦路也曾試圖轉(zhuǎn)型做線上，但并不成功。“他們已經(jīng)習(xí)慣了做批發(fā)，做電商還要花錢請人做頁面，做客服，這邊商品剛掛到網(wǎng)上，說不定回頭就已經(jīng)被別人拿貨拿走了。”盧強(qiáng)所在的市場也有一個(gè)線上交易平臺，但現(xiàn)在交易基本已經(jīng)停滯。

　　淘寶的誕生不僅搶了零售生意，還摧毀了樊德貴們的代理生意：“廠家還要什么代理，自己開個(gè)淘寶店，自己發(fā)貨了。”

　　“七浦路老板們最恨的人就是馬云。”盧強(qiáng)笑著說。

　　一方面是電商沖擊，另一方面是市場被分流了。“現(xiàn)在各地的市場太多了，杭州有杭派，武漢有漢派，常熟依靠工廠也建立了批發(fā)市場，深圳現(xiàn)在有些更高端的服裝批發(fā)市場。”一名上海的服裝店老板說。而近鄰上海的杭州和常熟兩地，因?yàn)樽陨碛兄圃飚a(chǎn)業(yè)鏈支撐，成本更加低廉，加上當(dāng)?shù)卣闹С?，近幾年批發(fā)市場反倒發(fā)展很快。早年從樊德貴那里批貨的江蘇、浙江、安徽、山東的零售商們，現(xiàn)在自家門口也有服裝批發(fā)市場，再不用跑到上海來了。

　　皮革之都的雙重?zé)?/p>

　　在距離上海西南100多公里之外，中國皮革之都海寧也有著和七浦路一樣的煩惱。

　　已經(jīng)在海寧皮革城工作了十多年的宋小姐，說起現(xiàn)在的生意，一臉的抱怨：“周末人是多一點(diǎn)，但是買的人還是少。”而在五年前，“那個(gè)時(shí)候一天可以賣一百多件皮衣，來的人都是要買的，現(xiàn)在來的人，看的多買的少，你看他們……”

　　說著話的時(shí)候，兩個(gè)男顧客走進(jìn)店，他們之前看中了一件3200元的皮衣，還價(jià)1300，宋小姐沒再搭理他們。“現(xiàn)在出貨慢，價(jià)格還很爛，旺季一天能賣個(gè)十多件已經(jīng)不錯(cuò)了，以前一件男式單皮衣能賣1500-1600塊，現(xiàn)在大概只有那些有牌子的能賣到這個(gè)價(jià)，其他都是八九百塊錢。”

　　生意不好，在皮具箱包批發(fā)樓里的張阿姨也有同感。作為2005年從老市場一起搬遷過來的業(yè)主，張阿姨享受了皮革城物業(yè)的租金優(yōu)惠，但她和老伴現(xiàn)在懶得對生意再投更多精力，“生意好的時(shí)候我們有五六個(gè)100多平方米的倉庫，現(xiàn)在一個(gè)倉庫都不用了，店里倒騰一下就行，我們再做做嘛，就準(zhǔn)備退休啦。”

　　裴爽是2004年海寧皮革城對外招商引資時(shí)，從東莞來到這里的。她開玩笑地說，“我是看著它(皮革城)從小到大，現(xiàn)在……快到從大到無了。”今年，為了節(jié)約成本，她不再為顧客提供免費(fèi)的包裝袋了。

　　店鋪的租金行情是市場生意的晴雨表。

　　李繼鴻在海寧開了一家皮草工廠，在皮革城也開店，但現(xiàn)在他大部分時(shí)間都不在海寧，而是為了銷售奔波在各地。他對租金變化體會挺深：“五年前，100平方米的店鋪?zhàn)饨鹨?00萬以上，現(xiàn)在四五十萬就能拿下。以前天南海北的人坐飛機(jī)、坐火車去海寧買皮草，現(xiàn)在一個(gè)電話或者微信，加上快遞就能搞定，去市場的人越來越少了，有的時(shí)候店里的員工比顧客還多。”

　　裴爽覺得海寧皮革城生意不如五年前，跟海寧皮革城自身去全國各地開批發(fā)市場有關(guān)。海寧皮革城于2009年開始在全國擴(kuò)張，目前已經(jīng)在遼寧佟二堡、江蘇沭陽、河南新鄉(xiāng)、四川成都、湖北武漢、黑龍江哈爾濱、山東濟(jì)南、新疆烏魯木齊等地建有連鎖市場。

　　“蛋糕都給分沒了。”裴爽說，剛開始海寧皮革城去外地開分市場時(shí)，作為批發(fā)商的她很開心，“我們等于是跟著去吃蛋糕。”可是當(dāng)市場越來越多后，她發(fā)現(xiàn)不是那么回事了。

　　“我們到了外地市場，也需要投入人力財(cái)力，但投入和產(chǎn)出并不成正比。”現(xiàn)在，雖然她底下的代理商數(shù)量增多了，但批發(fā)總量卻不增反倒減了。“譬如說以前我有10個(gè)代理商，他們每年一年賣300件，現(xiàn)在有30個(gè)代理商，但每人一年只能賣100件，代理商生意不好做，就慢慢退出，那我的總量也就下來了。”

　　作為海寧皮革城的開發(fā)商，海寧皮城的業(yè)績也明顯受到市場的影響。剛剛發(fā)布第三季度財(cái)報(bào)顯示，當(dāng)季營業(yè)收入為3.44億元，比同年同期下降22.4%;凈利潤為4789.13萬元，比上年同期下降54.12%。海寧皮城此前在中報(bào)中稱，今年上半年物業(yè)租賃及管理實(shí)現(xiàn)收入5.92億元，同比下降16.91%，原因是“為維護(hù)成熟市場的繁榮穩(wěn)定，讓利于商戶，部分市場商鋪的租賃單價(jià)局部下調(diào)所致”。

　　十字路口上的服裝城

　　以剛剛關(guān)閉的動(dòng)批來說，有數(shù)據(jù)顯示，最熱鬧時(shí)，動(dòng)批年?duì)I業(yè)額達(dá)到兩百多億元，日均客流量超過10萬人次。而如今的動(dòng)批市場日均人流量不到1萬人，加上自2014年北京市執(zhí)行《新增產(chǎn)業(yè)禁止和限制目錄》以來，動(dòng)批市場內(nèi)商戶兩年多保持“零增長”。

　　而動(dòng)批所以被整體搬遷，主要原因還在于其作為物流和集散中心的定位，已經(jīng)對北京的城市環(huán)境造成負(fù)擔(dān)，與北京城市環(huán)境治理出現(xiàn)沖突。

　　和已經(jīng)上市的海寧皮城、已經(jīng)撤離的動(dòng)批相比，地處上海市中心的七浦路服裝批發(fā)市場，何去何從更加迷茫，它也比以往任何時(shí)候和周邊顯得更加格格不入。

　　七浦路區(qū)域?qū)儆陟o安區(qū)蘇河灣核心區(qū)域，毗鄰高檔樓盤華僑城蘇河灣，往南是全球頂級酒店寶格麗酒店。而七浦路上的大多數(shù)市場，仍然保留著十多年前的破舊、臟亂形象。

　　“拆遷，十年前就說了，”每個(gè)七浦路人現(xiàn)在對拆遷已經(jīng)沒有任何恐慌，“拆不掉。”拆不掉的原因是，七浦路的十多家商場，大多數(shù)以小產(chǎn)權(quán)為主。以新七浦市場為例，剛開業(yè)時(shí)，大部分店面已經(jīng)出售，去年四樓最后一批店面也出售給小業(yè)主。早年幾十萬購買的店面現(xiàn)在已經(jīng)升值至幾百萬元，“很多人的身家性命都在里面，這要怎么拆?”

　　正是受制于小產(chǎn)權(quán)分散，自上而下的轉(zhuǎn)型動(dòng)力越來越弱。在七浦路周邊，幾乎每隔幾十米就會有一處金屬柵欄。前往批發(fā)衣服的人只能扛起小推車才能通過柵欄，這被認(rèn)為是一種人為阻礙。早年，大巴車規(guī)定不能進(jìn)入市場周邊馬路，但并沒有人管理;現(xiàn)在車輛管理非常嚴(yán)格，大巴車徹底消失后，生意更加清淡了。

　　而樊德貴說自己并不是典型的七浦路老板，七浦路很多老板都是溫州人，他們大多以家族為單位，習(xí)慣在艱難時(shí)刻抱團(tuán)打拼，甚至轉(zhuǎn)型自救。

　　溫州人薛立業(yè)和張余安都是在2006年來到七浦路?，F(xiàn)在，為了吸引客人，薛立業(yè)請了兩個(gè)身材面貌姣好的小妹在店里當(dāng)模特，為顧客展示上身效果;張余安在七浦路賣的服裝統(tǒng)統(tǒng)直接來自妹妹的服裝工廠，而他家族里的弟弟等也在別的市場銷售服裝，他們會一起討論服裝設(shè)計(jì)、最新流行的款式，希望通過直營模式更快適應(yīng)市場的變化。

　　作為物業(yè)方的商場也在試圖改變。2013年圣和圣改造，2015年凱旋城也重新裝修，去年聯(lián)富跟著重裝完畢。秦建云供職于聯(lián)富服飾市場運(yùn)營部，他明白七浦路市場向商場化發(fā)展是必然趨勢：“不轉(zhuǎn)型一定會死掉，沒有人再愿意在臟亂的市場里買東西。”但轉(zhuǎn)型能否成功誰也不知道。

　　凱旋城去年開業(yè)后，將市場名稱改為“首爾時(shí)尚中心”，現(xiàn)在主打年輕、時(shí)尚，出租率達(dá)到了九成以上。

　　同為轉(zhuǎn)型為韓國館的圣和圣，雖然收獲了一波“韓流”的紅利，但現(xiàn)在也面臨繼續(xù)發(fā)展瓶頸。

　　今年8月，圣和圣在3樓開辟了一家商場直營店，希望通過零租金的方式吸引更多設(shè)計(jì)師入駐。圣和圣的副總經(jīng)理張麗偉介紹說，“我們通過銷售扣點(diǎn)的方式寄售設(shè)計(jì)師品牌，這樣設(shè)計(jì)師可以零門檻入駐我們圣和圣最好的位置。”這些設(shè)計(jì)師不局限于韓國，也有來自本土的設(shè)計(jì)師。但必須通過3個(gè)月的考核期，否則會被市場淘汰。圣和圣希望未來可以將這個(gè)直營店拓展到外部商場，從而實(shí)現(xiàn)再次轉(zhuǎn)型。

　　“未來七浦路將不再是10年前便宜貨和批發(fā)的集散地，而是蘇河灣集時(shí)尚創(chuàng)意、休閑娛樂與一體的綜合性消費(fèi)生活空間。”張麗偉覺得這條路更適合七浦路的發(fā)展。

　　但溫州商人薛立業(yè)和張余安覺得，那已經(jīng)不是七浦路服裝批發(fā)市場了，他們是不會去這樣的商場的。他們的擔(dān)憂不是毫無根據(jù)。在北京另一處服裝批發(fā)市場——大紅門，老牌市場天雅女裝和新世紀(jì)大廈已經(jīng)完成轉(zhuǎn)型升級，形成以創(chuàng)意設(shè)計(jì)、時(shí)尚發(fā)布和互聯(lián)網(wǎng)+體驗(yàn)購物中心為特色的新業(yè)態(tài)模式。轉(zhuǎn)型升級后，兩家市場商戶數(shù)減少過半。

　　服裝批發(fā)市場陪伴中國城市渡過青澀年代，但她們的前途在哪兒，沒人說得清。

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