酒鬼酒BC聯(lián)動(dòng)兵法：2.4萬家終端+百萬消費(fèi)者的"雙輪驅(qū)動(dòng)"

　　在白酒行業(yè)庫存深度調(diào)整期，酒鬼酒以430萬瓶開瓶量、92%開瓶率的硬核數(shù)據(jù)，正解決白酒最后一公里難題。這場(chǎng)始于渠道改革的戰(zhàn)役，正在演變?yōu)橐粓?chǎng)消費(fèi)者主權(quán)的革命——通過BC聯(lián)動(dòng)重構(gòu)人貨場(chǎng)關(guān)系，將每一滴酒的價(jià)值精準(zhǔn)投射到消費(fèi)者的飲酒場(chǎng)景中。

　　一、破局之道：BC聯(lián)動(dòng)的雙輪驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略

　　酒鬼酒打破傳統(tǒng)壓貨模式，構(gòu)建"終端小B+消費(fèi)者C端"的深度協(xié)同體系。在B端，清理低效SKU超50%，聚焦"內(nèi)參+紅壇""妙品+透明裝""內(nèi)品+湘泉"的2+2+2產(chǎn)品矩陣，以渠道高利潤(rùn)保障經(jīng)銷體系健康;在C端，通過消費(fèi)者掃碼獎(jiǎng)勵(lì)、宴席補(bǔ)貼、盒蓋換酒三重激勵(lì)，2024年掃碼量激增91%，宴席場(chǎng)次增長(zhǎng)41%，紅壇18開瓶掃碼數(shù)同比翻番。這種策略使核心終端數(shù)三年增長(zhǎng)19%，單店貢獻(xiàn)提升35%，湖南市場(chǎng)消費(fèi)者成交價(jià)穩(wěn)定上漲10%，價(jià)格體系韌性初顯。數(shù)據(jù)背后，是"讓終端賺錢、讓消費(fèi)者得利"的底層邏輯：終端掃碼獎(jiǎng)勵(lì)直接關(guān)聯(lián)進(jìn)貨返點(diǎn)，2024年終端推薦新客占比達(dá)42%;消費(fèi)者掃碼積分可兌換茅臺(tái)鎮(zhèn)游學(xué)、大師調(diào)酒等稀缺權(quán)益，高凈值會(huì)員年消費(fèi)超5萬元。

　　二、場(chǎng)景穿透：構(gòu)建三位一體的消費(fèi)生態(tài)

　　酒鬼酒的消費(fèi)者運(yùn)營滲透到飲酒場(chǎng)景的每個(gè)毛孔。在宴席場(chǎng)景，升學(xué)宴/婚宴專屬補(bǔ)貼(每桌贈(zèng)酒+定制酒標(biāo))推動(dòng)湖南市場(chǎng)宴席場(chǎng)次同比激增77%，"馥郁中國行"全國巡展融入非遺釀酒體驗(yàn)、老酒拍賣等文化IP，單場(chǎng)轉(zhuǎn)化超20萬元。終端場(chǎng)景實(shí)施"千店千面"工程，門店植入AR品鑒屏、智能酒柜，提供"選酒顧問+酒體定制+老酒回收"一站式服務(wù)，長(zhǎng)沙某核心終端通過數(shù)據(jù)優(yōu)化單店月銷增長(zhǎng)200%。文化場(chǎng)景層面，聯(lián)合湘西州政府建設(shè)"中國酒谷"，推出"三眼泉尋源之旅"，將水質(zhì)、工藝、文化轉(zhuǎn)化為消費(fèi)信任狀，培育10萬+民間品酒師，UGC內(nèi)容年產(chǎn)出超20萬條，用戶自發(fā)創(chuàng)作的"酒鬼故事"成為品牌傳播源點(diǎn)。

　　HiShop海商為酒鬼酒提供的宴席酒數(shù)字化解決方案與消費(fèi)者運(yùn)營方案，助力酒鬼酒培育忠實(shí)用戶，打造宴席抽獎(jiǎng)等數(shù)字化業(yè)務(wù)

　　三、爆品戰(zhàn)略：以消費(fèi)需求定義產(chǎn)品價(jià)值

　　2025馥郁大會(huì)發(fā)布的三款戰(zhàn)略新品，精準(zhǔn)卡位三大消費(fèi)場(chǎng)景：內(nèi)參·大師15(2000+元)錨定高端收藏市場(chǎng)，通過區(qū)塊鏈溯源和封壇大典IP綁定高凈值用戶;紅壇30(800-1200元)主攻次高端宴席，30年窖池概念+文化禮盒設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景壟斷;酒鬼·妙品(300-500元)以輕量化包裝+掃碼紅包裂變滲透大眾聚飲市場(chǎng)，3個(gè)月觸達(dá)百萬消費(fèi)者，復(fù)購周期縮短至28天。這種"高端占位-腰部攻堅(jiān)-大眾滲透"的產(chǎn)品矩陣，實(shí)現(xiàn)了從渠道庫存到真實(shí)消費(fèi)的價(jià)值轉(zhuǎn)化。

　　四、全域運(yùn)營：從區(qū)域深耕到生態(tài)共建

　　在湖南大本營，酒鬼酒啟動(dòng)"百鎮(zhèn)千村"計(jì)劃，鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端覆蓋率提升至85%，與中石化易捷合作在2000+加油站開設(shè)體驗(yàn)站，覆蓋車主消費(fèi)場(chǎng)景。數(shù)據(jù)中臺(tái)精準(zhǔn)捕捉"30-45歲男性商務(wù)人群"(占比62%)的贈(zèng)禮需求，推動(dòng)湖南市場(chǎng)銷量占比突破50%。全國市場(chǎng)以15城為試點(diǎn)，踐行"聚焦-打透-動(dòng)銷"策略：?jiǎn)纬峭度氤f鎖定300家核心終端，三個(gè)月實(shí)現(xiàn)鋪貨率90%、開瓶率超60%，每月19日"酒鬼會(huì)員日"結(jié)合直播拍賣、老酒鑒定，單城月活超35%。生態(tài)層面依托湘西"中國酒谷"建設(shè)，聯(lián)動(dòng)中糧、中國郵政開拓企業(yè)團(tuán)購、定制酒市場(chǎng)，2024年團(tuán)購渠道增長(zhǎng)140%，形成"產(chǎn)區(qū)背書+央企資源"的雙輪賦能。

　　未來進(jìn)化：酒業(yè)消費(fèi)者運(yùn)營的三個(gè)維度

　　酒鬼酒的實(shí)踐正在引領(lǐng)酒業(yè)消費(fèi)運(yùn)營的進(jìn)化方向：在場(chǎng)景數(shù)字化層面，試點(diǎn)"酒鬼元宇宙酒窖"，用戶可VR參與釀酒、品鑒、收藏;服務(wù)生態(tài)化方面，構(gòu)建"鑒定-回收-拍賣-文化體驗(yàn)"全生命周期服務(wù)體系;用戶共創(chuàng)化領(lǐng)域，啟動(dòng)"馥郁產(chǎn)品共創(chuàng)計(jì)劃"，邀請(qǐng)用戶參與酒體設(shè)計(jì)、包裝定制。這些探索指向一個(gè)核心：從滿足需求到創(chuàng)造意義，從產(chǎn)品交易到文化認(rèn)同。

　　結(jié)語：酒業(yè)的終局是用戶主權(quán)時(shí)代

　　當(dāng)酒鬼酒用430萬瓶開瓶數(shù)據(jù)證明"每一滴酒都找到歸宿"，當(dāng)百萬會(huì)員在"馥郁俱樂部"共享飲酒文化，酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)邏輯已從"渠道為王"轉(zhuǎn)向"用戶為王"。消費(fèi)者運(yùn)營的本質(zhì)，是建立品牌與用戶的價(jià)值共生體——通過BC聯(lián)動(dòng)穿透場(chǎng)景，用數(shù)據(jù)智能洞察需求，以文化共創(chuàng)深化認(rèn)同。在這個(gè)"用戶主權(quán)時(shí)代"，酒鬼酒的實(shí)踐為行業(yè)提供了教科書般的啟示：唯有讓每一滴酒都承載用戶的情感記憶，方能在周期波動(dòng)中構(gòu)筑增長(zhǎng)的確定性。