“長(zhǎng)尾”這一概念是由《連線》雜志主編克里斯·安德森在2004年十月的《長(zhǎng)尾》一文中最早提出，用來(lái)描述諸如亞馬遜和Netflix之類(lèi)網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式。實(shí)際上是統(tǒng)計(jì)學(xué)中冪律（Power Laws）分布和帕累托分布（Pareto distributions）特征的一個(gè)口語(yǔ)化表達(dá)。更多關(guān)于“長(zhǎng)尾理論”的深度解讀，可以參閱克里斯·安德森所著《長(zhǎng)尾理論》一書(shū)。

一般而言，大宗交易市場(chǎng)的特征是品類(lèi)少，單品交易頻次或交易量交易金額高；而與之相反，在精細(xì)化學(xué)品，汽車(chē)零配件，電子元器件，或MRO領(lǐng)域，除數(shù)量局限的高頻單品之外，更多的品類(lèi)呈現(xiàn)單品交易頻次離散，交易量少等特色。以品類(lèi)為坐標(biāo)橫軸，以交易頻次為坐標(biāo)縱軸，呈現(xiàn)出典型的長(zhǎng)尾分布。本文將此類(lèi)市場(chǎng)定義為典型的長(zhǎng)尾市場(chǎng)。

在互聯(lián)網(wǎng)交易網(wǎng)站商業(yè)模式出現(xiàn)之前，長(zhǎng)尾市場(chǎng)的傳統(tǒng)流通業(yè)態(tài)有兩種典型商業(yè)模式：一是以客戶(hù)為中心的小貿(mào)易商商業(yè)模式，這種商業(yè)模式下的客群關(guān)系多是熟人關(guān)系，以關(guān)系型服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力，并不太關(guān)注具體的交易品類(lèi)，而是以搞定客戶(hù)作為盈利的基礎(chǔ)；二是以品類(lèi)為中心的目錄銷(xiāo)售商業(yè)模式，從紙質(zhì)版的目錄營(yíng)銷(xiāo)到電子版的目錄營(yíng)銷(xiāo)，再到軟件化的數(shù)據(jù)對(duì)接式的營(yíng)銷(xiāo)，核心都是以品類(lèi)營(yíng)運(yùn)為基礎(chǔ)；并且供應(yīng)品類(lèi)的多少，往往決定了公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?；?ldquo;馬太效應(yīng)”，這種商業(yè)模式的發(fā)展往往會(huì)經(jīng)歷大魚(yú)吃小魚(yú)式的不斷并購(gòu)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年的演變，在某些細(xì)分領(lǐng)域，逐漸形成傳統(tǒng)商業(yè)模式下的行業(yè)巨頭，這些巨頭往往具有極強(qiáng)的品牌優(yōu)點(diǎn)。但是在長(zhǎng)尾市場(chǎng)中，傳統(tǒng)商業(yè)模式下的任何企業(yè)單體，無(wú)論采取客戶(hù)為中心的商業(yè)模式，還是采取品類(lèi)為中心的商業(yè)模式，面對(duì)大量且規(guī)模離散的品類(lèi)現(xiàn)在，都會(huì)陷入信息孤島式的經(jīng)營(yíng)困境。造成的結(jié)果就是以客戶(hù)為中心的模式“長(zhǎng)不大”，以品類(lèi)為中心的模式“轉(zhuǎn)不快”（庫(kù)存周轉(zhuǎn)率極低）。

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)之后，在長(zhǎng)尾市場(chǎng)中首先出現(xiàn)的是立足于垂直行業(yè)的信息推廣網(wǎng)站，以付費(fèi)推廣商業(yè)模式解決信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題，一定程度上打破了信息孤島的狀況。雖然沒(méi)有解決交易環(huán)節(jié)的諸多問(wèn)題，卻為交易網(wǎng)站商業(yè)模式的出現(xiàn)，做了必要的鋪墊。

相對(duì)于大宗市場(chǎng)而言，由于長(zhǎng)尾市場(chǎng)品類(lèi)繁多，交易離散，供需雙方的信息不對(duì)稱(chēng)程度更高，傳統(tǒng)交易鏈條下的供需雙方不能形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，行業(yè)內(nèi)的買(mǎi)方往往需要在采購(gòu)和的供應(yīng)鏈管理方面付出極大的投入，與之相應(yīng)，賣(mài)方則在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方面效率低下。傳統(tǒng)的模式并不能完全滿(mǎn)足交易雙方的需要。加上信息推廣網(wǎng)站商業(yè)模式的鋪墊式教育，傳統(tǒng)的業(yè)內(nèi)用戶(hù)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式有了一定的認(rèn)知，這就給B2B交易網(wǎng)站商業(yè)模式提供了一片寶貴的立足市場(chǎng)。

B2B交易網(wǎng)站相對(duì)于傳統(tǒng)流通渠道來(lái)說(shuō)，最基本的優(yōu)點(diǎn)就是信息處理方面的優(yōu)點(diǎn)，這一優(yōu)點(diǎn)的建立，所依靠的就是一個(gè)SaaS級(jí)的交易軟件，這是交易網(wǎng)站的核心組件。有了這個(gè)核心組件，買(mǎi)賣(mài)雙方才能以更加快速地，全天候地實(shí)現(xiàn)商務(wù)對(duì)接。買(mǎi)賣(mài)雙方的交易行為才會(huì)被軟件化地記錄下來(lái)，形成一套數(shù)據(jù)生產(chǎn)系統(tǒng)，為后續(xù)所有的模式的建立，提供源源不斷的生產(chǎn)資料。

根據(jù)不同行業(yè)用戶(hù)的場(chǎng)景，無(wú)論是基于PC端訪問(wèn)的云交易軟件或基于協(xié)議的業(yè)務(wù)軟件間數(shù)據(jù)對(duì)接，還是無(wú)線端的APP，或者基于微信等工具的二次搭建，都是這一交易內(nèi)核的具體表現(xiàn)形式。

值得強(qiáng)調(diào)的是，無(wú)論哪種形式的交易內(nèi)核，阿里巴巴參謀長(zhǎng)曾鳴教授所總結(jié)的關(guān)于在線化的三個(gè)基本原則，都是值得對(duì)照和借鑒的：在線化的基本原則在于“最小顆粒度地，結(jié)構(gòu)化、系統(tǒng)化地表達(dá)核心業(yè)務(wù)流程”。

有了SaaS級(jí)的交易內(nèi)核，不典型就有用戶(hù)，更不典型就能建立起一個(gè)成功的交易網(wǎng)站。

在傳統(tǒng)的生意商業(yè)模式下，買(mǎi)賣(mài)雙方都能夠正常經(jīng)營(yíng)，無(wú)非就是效率或投入的問(wèn)題。在多品類(lèi)的長(zhǎng)尾市場(chǎng)中，供應(yīng)端往往呈現(xiàn)出極為離散的狀態(tài)，相應(yīng)的，買(mǎi)方的供應(yīng)鏈管理投入高企，這也就成了行業(yè)流通效率低下的核心原因。而B(niǎo)2B交易網(wǎng)站提升流通效率的途徑，就是將長(zhǎng)尾的供應(yīng)鏈搬到線上，和在線的交易內(nèi)核進(jìn)行對(duì)接。而如何將長(zhǎng)尾供應(yīng)鏈搬到線上，也就成了交易網(wǎng)站面臨的核心戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題。

先從基本邏輯出發(fā)：線下長(zhǎng)尾供應(yīng)端是否愿意上線，是由兩個(gè)因素決定的，一是上線能夠帶來(lái)的收益是否足夠大（買(mǎi)方勢(shì)能），二是上線所需要的投入是否足夠低。需要指出的是，幾乎所有B端市場(chǎng)都已經(jīng)證明，依靠交易補(bǔ)貼所帶來(lái)的買(mǎi)方勢(shì)能是不能真正將供應(yīng)端搬到線上的。

對(duì)于網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，買(mǎi)方勢(shì)能的匯聚最理想的路徑是從大量的下游小客戶(hù)集采入手，逐漸積累具備服務(wù)大客戶(hù)的能力。不排除有些行業(yè)的買(mǎi)方巨頭，從自身已經(jīng)具備的采購(gòu)勢(shì)能開(kāi)始，將采購(gòu)系統(tǒng)開(kāi)放出去，將自身逐漸網(wǎng)站化的路徑。

而降低供應(yīng)端的上線投入，除了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品本身的持續(xù)迭代優(yōu)化供應(yīng)端體驗(yàn)之外，還需要有強(qiáng)大的線下供應(yīng)商管理系統(tǒng)。

B2B網(wǎng)站從信息過(guò)渡到交易，運(yùn)營(yíng)商業(yè)模式也逐漸由輕到重。按照從輕到重的順序，典型B2B網(wǎng)站商業(yè)模式可以歸納如下：

A、信息推廣網(wǎng)站：以收取用戶(hù)信息服務(wù)費(fèi)為核心贏利點(diǎn)，不介入交易

B、交易撮合網(wǎng)站：以撮合買(mǎi)賣(mài)雙方成交為目的，網(wǎng)站一般不過(guò)賬，介入交易環(huán)節(jié)的信息流

C、代采代銷(xiāo)網(wǎng)站：網(wǎng)站介入交易過(guò)程中的信息流和資金流，一般不介入倉(cāng)儲(chǔ)物流；可歸為自營(yíng)商業(yè)模式。

D、代銷(xiāo)寄售網(wǎng)站：網(wǎng)站介入交易過(guò)程中信息流，資金流和物流；深度自營(yíng)商業(yè)模式

E、品牌自營(yíng)：封閉供應(yīng)鏈的傳統(tǒng)商業(yè)模式

而在多品類(lèi)長(zhǎng)尾市場(chǎng)中，往往會(huì)出現(xiàn)輕重不同的多種運(yùn)營(yíng)商業(yè)模式。對(duì)于網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，往往需要根據(jù)不同的品類(lèi)選擇輕重不同的混合運(yùn)營(yíng)方式。而決定某一品類(lèi)運(yùn)營(yíng)商業(yè)模式輕重的關(guān)鍵因素就是該品類(lèi)的交易頻次；而對(duì)于交易頻次的把握，完全來(lái)自于數(shù)據(jù)的沉淀。進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，能夠最大限度打通傳統(tǒng)商業(yè)模式下的信息孤島，擁有持續(xù)的數(shù)據(jù)生產(chǎn)能力和算法構(gòu)建能力才是網(wǎng)站的核心競(jìng)爭(zhēng)力。