最新消息，新零售風(fēng)口下，究竟誰(shuí)能獲勝?新零售發(fā)展到現(xiàn)在不少企業(yè)，都紛紛加入到其中，那么究竟會(huì)有多少企業(yè)能夠脫穎而出呢?

　　11月5日，由創(chuàng)業(yè)黑馬、野草新消費(fèi)主辦的“最具潛力新零售TOP50黑馬評(píng)選”在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街舉行。

　　本次評(píng)選由野草新消費(fèi)聯(lián)合26家頂級(jí)消費(fèi)投資機(jī)構(gòu)聯(lián)合發(fā)起，在短短半個(gè)月內(nèi)超過(guò)220個(gè)項(xiàng)目參選，其中有超過(guò)50家B輪后頭部企業(yè)和近百個(gè)明星項(xiàng)目，參與投票人次上百萬(wàn)。在評(píng)審會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，40位消費(fèi)投資人評(píng)委、50家行業(yè)媒體與150位新零售項(xiàng)目創(chuàng)始人匯聚一堂，在新零售風(fēng)起的時(shí)候，觸脈未來(lái)。

　　在新零售主題分享環(huán)節(jié)，天圖資本合伙人馮衛(wèi)東發(fā)表了題為《新零售風(fēng)口下，誰(shuí)能贏得未來(lái)?》的演講，馮衛(wèi)東認(rèn)為，要回答什么是新零售，首先要回答什么是零售。在他看來(lái)，新零售的源頭是零售品類的分化，新零售就是顧客心智中的零售新品類。對(duì)于當(dāng)下的幾個(gè)新零售風(fēng)口，自動(dòng)售貨機(jī)、辦公室貨架是他看好的兩大方向，他同時(shí)告誡中小創(chuàng)業(yè)者，對(duì)于無(wú)人超市、無(wú)人便利店等商業(yè)形態(tài)，要防范試錯(cuò)成本過(guò)大。

　　以下是馮衛(wèi)東演講內(nèi)容，經(jīng)野草新消費(fèi)編輯整理：

　　回答什么是零售，才能回答什么是新零售

　　首先什么是零售?一半以上的企業(yè)其實(shí)不是做零售，而是做產(chǎn)品的，只不過(guò)是自建渠道或者直銷。

　　比如沃爾瑪、百果園，是零售。三只松鼠，是做零售還是做產(chǎn)品?界限就比較模糊。周黑鴨，明顯更偏產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售已經(jīng)進(jìn)入第三方渠道，也許有一天周黑鴨不開(kāi)店了，它依然是周黑鴨。哈根達(dá)斯，是更加典型的產(chǎn)品，它在其它終端的銷售額、收入、利潤(rùn)，都高于自營(yíng)門(mén)店。

　　所以，并不是有零售環(huán)節(jié)就是零售。從品類出發(fā)，定義零售更容易。零售是2C的渠道品類。從消費(fèi)者決策角度看，一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決策會(huì)涉及到兩個(gè)基本問(wèn)題：

　　1、買(mǎi)什么?

　　回答這一類問(wèn)題的品類叫產(chǎn)品品類，品牌叫做產(chǎn)品品牌。比如說(shuō)買(mǎi)礦泉水，馬上聯(lián)想到農(nóng)夫山泉，買(mǎi)可樂(lè)毫無(wú)疑問(wèn)首先想到可口可樂(lè)。在我們腦袋里占份額最大，脫口而出的，是第一品牌。

　　2、去哪買(mǎi)?

　　回答這一類問(wèn)題的品類叫渠道品類，比如買(mǎi)冰箱去電器城、電器店，或者去網(wǎng)上電器店、網(wǎng)上商城，這些是渠道品類。2C的渠道品類就是零售，例如超市(沃爾瑪、家樂(lè)福)、便利店(711、全家)。

　　一般來(lái)說(shuō)，過(guò)去的購(gòu)買(mǎi)決策，只需要回答上述兩個(gè)問(wèn)題，但現(xiàn)在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)到處都是紅海，消費(fèi)者如何選擇變得非常困難，這時(shí)候大家會(huì)利用一些工具。

　　這些工具就是導(dǎo)購(gòu)品類，關(guān)聯(lián)到的品牌就是導(dǎo)購(gòu)品牌，比如搜索引擎(google)。

　　除了從消費(fèi)者角度看零售、看品類分界，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，品類分界現(xiàn)象是社會(huì)分工深化的結(jié)果。所以，為什么會(huì)分出產(chǎn)品品類和渠道品類，其實(shí)就是產(chǎn)銷分離，有不少企業(yè)生產(chǎn)和銷售沒(méi)有分離，所以我們以為他們是零售企業(yè)，其實(shí)不是的，產(chǎn)品類的企業(yè)可以擴(kuò)渠道，選擇第三方渠道，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷分離。

　　從顧客的角度來(lái)看，到了一定程度，在渠道里做選擇就很困難，他要提前做攻略，就出現(xiàn)了購(gòu)買(mǎi)決策和執(zhí)行相分離，先要在腦袋里完成這個(gè)選擇，先找工具。

　　這背后對(duì)應(yīng)的，其實(shí)是不同的品類界別，不同界別主要成本是不一樣的。產(chǎn)品品類主要是生產(chǎn)成本，渠道品類主要是交易費(fèi)用，導(dǎo)購(gòu)品類主要是交易費(fèi)用中的特別一類——信息費(fèi)用。

　　再往后面是運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，不同品類運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的關(guān)鍵不一樣，比如說(shuō)產(chǎn)品品類的關(guān)鍵是創(chuàng)造價(jià)值，優(yōu)秀的產(chǎn)品品牌利潤(rùn)率都非常高。比如周黑鴨的銷售凈利潤(rùn)率是百分之二十幾。

　　所以，我們回答了什么是零售，才能回答什么是新零售。

　　新零售的一個(gè)核心演進(jìn)邏輯：品類分化

　　馬云，不管他講了多少，核心是線上加線下，線上線下融合。劉強(qiáng)東是他的死對(duì)頭，不能拾馬云的牙慧，說(shuō)零售沒(méi)有新與舊，第四次零售革命是無(wú)界零售。吳曉波的闡述是，新零售是一場(chǎng)因工具的創(chuàng)新而引發(fā)的革命。線下的葉總(葉國(guó)富)，他代表線下，也要唱馬云的反調(diào)，他說(shuō)新零售是以產(chǎn)品為中心，利用新技術(shù)提升顧客體驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)效率。

　　新零售是從哪里來(lái)的?新零售是源于品類分化，分化是兩大因素驅(qū)動(dòng)的。

　　第一，需求變化。

　　消費(fèi)者對(duì)渠道品類的特性，比如說(shuō)便宜、便利、特色這三大特性的含義和相對(duì)重要性發(fā)生了變化，比如說(shuō)隨著收入的提高，我們的時(shí)間變得更值錢(qián)，開(kāi)始更加追求便利，在APP上下單就送貨上門(mén)，這是因?yàn)楸憷酝苿?dòng)新品類的出現(xiàn)。

　　第二，技術(shù)變化。

　　不是使用新技術(shù)就是新零售。例如現(xiàn)在菜市場(chǎng)也開(kāi)始掃碼支付了，它不是新零售，也不是新品類。但是，它會(huì)為一些新的場(chǎng)景零售賦能，比如說(shuō)在移動(dòng)支付出現(xiàn)之前，辦公室貨架沒(méi)人收錢(qián)怎么做零售?這就是新技術(shù)賦能，加上顧客對(duì)便利性的進(jìn)一步追求，才會(huì)出現(xiàn)這種特殊的新零售場(chǎng)景。

　　從品類分化的角度來(lái)講，零售的過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)都在持續(xù)不斷的分化出新品類。可以說(shuō)先有新零售后有馬云，新零售不是馬云發(fā)明的，是有了新零售、互聯(lián)網(wǎng)零售才成就了阿里巴巴、成就了馬云。

　　接下來(lái)看看零售的品類分化樹(shù)，全部列出來(lái)的話，應(yīng)該有上百個(gè)零售品類，每一個(gè)品類都能想到一些品牌，這是品類的力量，真正的品類，你一提到這個(gè)品類，馬上就能想到相關(guān)的品牌。

　　所以我們打造品牌的目的，也是要讓你的品牌代表一個(gè)品類，提到這個(gè)品類就能夠想到你的品牌，提到這個(gè)品牌也能想到你是干什么的，這樣才能夠有效地跟顧客完成需求對(duì)接。

　　前面已經(jīng)講到渠道成本屬于交易費(fèi)用，在產(chǎn)銷分離后，降低交易費(fèi)用就成了渠道品牌永恒的任務(wù)，新技術(shù)也是為了降低交易費(fèi)用，如果不能降低的話，就變成了成本。

　　所以，渠道品類的三個(gè)特性是：

　　第一，便宜，能夠降低大多數(shù)情形的交易費(fèi)用。

　　第二，便利，能降低特定情形的交易費(fèi)用。比如突然間炒菜沒(méi)有醬油了，叫兒子去樓下便利店買(mǎi)醬油，貴5毛錢(qián)也買(mǎi)，這是特定情形。當(dāng)然，品類分化越往后的特性分化就越多。

　　第三，特色，降低了特定人群的交易費(fèi)用。例如現(xiàn)在水果的重度消費(fèi)人群越來(lái)越多，很多美女們晚上可以不吃飯，但水果必須吃，甚至用水果代餐。這些重度人群成了品類分化的一個(gè)重要目標(biāo)，所以像百果園這樣的水果專營(yíng)店出現(xiàn)了。

　　我們從渠道品類的3大特性可以看到百貨商場(chǎng)的興衰，百貨商場(chǎng)是因?yàn)樘厣鴱募欣锓只鰜?lái)，它選擇的是高大上的東西，所以從匱乏到豐富的過(guò)程中，百貨商場(chǎng)是非常繁盛的。

　　百貨商場(chǎng)提供了新意，幫助顧客拓展消費(fèi)邊界，促使了它的繁榮。但也因它喪失了新意，而開(kāi)始走向衰落。

　　現(xiàn)在我們?nèi)ツ睦锶ニ褜ば乱饽?購(gòu)物中心、網(wǎng)上的導(dǎo)購(gòu)品類，甚至朋友圈都是搜尋新意的路徑。但現(xiàn)在的信息太多，要找到新意不容易。同時(shí)在便宜上百貨商場(chǎng)可能輸給超市，在便利上輸給電商和便利店，在特色上輸給了購(gòu)物中心、社交電商等。

　　從天圖分析零售演變的邏輯，品類的分化樹(shù)上我們可以看到，最古老的零售就是集市，那個(gè)時(shí)候集市還不是天天開(kāi)，我們小時(shí)候隔3天趕一次集，然后開(kāi)始不斷的分化，通過(guò)選品的特色分化出了書(shū)店、百貨商場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等。

　　從便利性的角度來(lái)說(shuō)，把集市搬到我們身邊來(lái)，是便利店;送上門(mén)的就是電商。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)這么古老的東西其實(shí)還在分化，分化出新的零售品類，比如說(shuō)水果店就是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里通過(guò)選品的特色分化出來(lái)的，蔬菜店也有開(kāi)到社區(qū)里的連鎖店。

　　所以，便利店就是基于便利性的分化，目前是很大一個(gè)風(fēng)口?，F(xiàn)在新型的便利店，比如說(shuō)自動(dòng)售貨機(jī)，在中國(guó)才剛剛興起，還有無(wú)人便利店，是一個(gè)潛在的新品類，它很耀眼，現(xiàn)在關(guān)注的人很多。

　　自動(dòng)售貨機(jī)又分化出來(lái)了辦公室貨架，這也是爭(zhēng)議很大的一個(gè)品類，在生鮮這塊，分化出了現(xiàn)在比較火的生鮮超市。而生鮮電商、生鮮超市又分化出了像餐飲超市這樣的新品類。

　　這些新品類的開(kāi)創(chuàng)者還沒(méi)有去做的一個(gè)基本任務(wù)，就是為新品類命名。盒馬鮮生到底是什么?超級(jí)物種到底是什么?他們一定要去為這個(gè)品類命名，我自己給它命名為“餐飲超市”，不知道顧客們能否聽(tīng)懂?

　　所以說(shuō)，大家在預(yù)測(cè)商業(yè)的未來(lái)時(shí)，要基于顧客腦袋里的品類分化和技術(shù)驅(qū)動(dòng)，盡可能把這個(gè)樹(shù)補(bǔ)全，在補(bǔ)全的過(guò)程中，你可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)新的品類機(jī)會(huì)。

　　在零售新品類中，誰(shuí)能贏得未來(lái)?

　　在我自己的心目中，能夠贏得未來(lái)的的零售新品類主要有四個(gè)特征：

　　第一個(gè)特征：顧客一聽(tīng)就要明白。

　　就是能夠品類化，你說(shuō)出一個(gè)詞來(lái)，你是什么?顧客一聽(tīng)就明白，說(shuō)明這個(gè)東西容易成為品類，能夠?qū)宇櫩托枨?，打造品牌比較容易。

　　第二個(gè)特征：已在成熟市場(chǎng)得到驗(yàn)證。

　　比如說(shuō)自動(dòng)售貨機(jī)在日本得到了很好的驗(yàn)證，中國(guó)跟日本至少在一線城市上非常相似，人口密度很大，老齡化也在到來(lái)。

　　第三個(gè)特征：被年輕一代喜歡。

　　新品類要有勢(shì)能，要被關(guān)注的話，一定要被年輕一代喜歡，因?yàn)槟贻p人遲早會(huì)成為主流，現(xiàn)在很多看起來(lái)非主流的但是年輕人的東西，將來(lái)都會(huì)成為主流。

　　第四個(gè)特征：得到了新技術(shù)、新商業(yè)模式的賦能。所以，這里面要有一些創(chuàng)新的因素在里面。

　　從這些維度來(lái)看，我自己判斷，零售新品類中機(jī)會(huì)比較大的是精選類產(chǎn)品。

　　在各個(gè)渠道品類里，通過(guò)精選都有可能出現(xiàn)新品類，比如說(shuō)像網(wǎng)易嚴(yán)選這樣的精選超市，小紅書(shū)這樣的精選海外產(chǎn)品，蘑菇街這樣的精選女裝。

　　水果店、水果超市也是一個(gè)贏得未來(lái)的趨勢(shì)。因?yàn)樗南M(fèi)升級(jí)非常明顯，同時(shí)還要求便利性，中高端的有像百果園這類的社區(qū)連鎖水果店，大眾化水果超市也有像果多美這樣的。

　　還有網(wǎng)上菜場(chǎng)，現(xiàn)在年輕人覺(jué)得買(mǎi)菜很頭大，去超市不新鮮，選擇少，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的蔬菜早上比較新鮮，但我們都趕著上班去了。只有我們有父母在的時(shí)候才去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，可能這是逐漸要衰弱的一個(gè)品類，會(huì)有新品類來(lái)取代它。

　　所以，社區(qū)的菜店是一個(gè)方向，現(xiàn)在很多品牌已經(jīng)出現(xiàn)了，但還比較初期，或者說(shuō)他們還沒(méi)有真正懂品牌。另外一個(gè)方向就是在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，有網(wǎng)上菜場(chǎng)或網(wǎng)上超市。

　　自動(dòng)售貨機(jī)這個(gè)領(lǐng)域也有非常好的機(jī)會(huì)，尤其因?yàn)橐苿?dòng)支付的出現(xiàn)，讓自動(dòng)售貨機(jī)會(huì)適應(yīng)的場(chǎng)景更廣，運(yùn)營(yíng)成本更低，以前我們走過(guò)自動(dòng)售貨機(jī)的時(shí)候，身上沒(méi)零錢(qián)，就可能打消了購(gòu)買(mǎi)的意愿。

　　自動(dòng)售貨機(jī)、辦公室貨架是當(dāng)前新零售兩大風(fēng)口。如何看待這兩個(gè)風(fēng)口的未來(lái)?選對(duì)正確的視角，問(wèn)出正確的問(wèn)題，可能就擁有了一半答案。

　　比如說(shuō)無(wú)人零售到底是誰(shuí)的利益?問(wèn)這個(gè)問(wèn)題時(shí)，你就擁有了一半答案。自動(dòng)售貨機(jī)和辦公室無(wú)人貨架是顧客的利益，因?yàn)橹挥袩o(wú)人才能做到24小時(shí)放在最接近你的地方，但無(wú)人超市僅僅是省掉了收銀員，你依然需要理貨員、防損員、安保員等等，后臺(tái)的供應(yīng)需要大量的人，它只是在接觸顧客的地方省掉了人。

　　在無(wú)人的場(chǎng)所，需要顧客自助結(jié)算，到底是誰(shuí)的利益?可以說(shuō)，這個(gè)場(chǎng)所越大，還是無(wú)人的話，越是商家自己的利益，而不是顧客的利益，包括無(wú)人便利店也是這樣。顧客的利益也許是張口問(wèn)營(yíng)業(yè)員，而不是自己尋找。

　　還有面對(duì)餐飲超市，正確的問(wèn)題是餐飲體驗(yàn)和食材銷售，重點(diǎn)在哪頭?到底要優(yōu)化哪個(gè)環(huán)節(jié)?是優(yōu)化吃飯的餐飲體驗(yàn)，還是優(yōu)化食材購(gòu)買(mǎi)的體驗(yàn)?其實(shí)這代表完全不同的打法，就好像米其林餐廳不會(huì)做成開(kāi)放式廚房。很多時(shí)候做這些東西，是我們實(shí)在沒(méi)有辦法取信于顧客，才用這種方式，但可能不會(huì)是最有效的方法。

　　因此，我個(gè)人的看法是，自動(dòng)售貨機(jī)這個(gè)品類在成熟市場(chǎng)上得到了驗(yàn)證，顧客一聽(tīng)就明白，也利用了新技術(shù)，這是最有可能成功的一個(gè)品類，現(xiàn)在才剛剛興起，雖然已經(jīng)有了像友寶這樣的先行者。

　　爭(zhēng)議很大的辦公室貨架是第二個(gè)可能勝出的風(fēng)口，因?yàn)樗_確實(shí)實(shí)改善了我們的消費(fèi)體驗(yàn)，這可能是近距離、便利的極致，就在你辦公室，在你手邊。

　　當(dāng)然，它還有很多問(wèn)題要解決：一是如何在這種情況下實(shí)現(xiàn)防損?二是如何激活場(chǎng)景里的社交規(guī)范、道德因素，讓它低成本運(yùn)作?

　　而且，辦公室零售和自動(dòng)售貨機(jī)場(chǎng)景不同，選品也非常不一樣。餐飲超市，雖然是巨頭在推，但試錯(cuò)成本非常高，所以中小創(chuàng)業(yè)者可能就試不起這個(gè)錯(cuò)。這里面其實(shí)要回到前面講的，餐飲和食材你到底要優(yōu)化哪一頭?在顧客的認(rèn)知里你到底建立什么?沒(méi)有解決好的話，試錯(cuò)的路程會(huì)很長(zhǎng)。

　　至于無(wú)人便利店，現(xiàn)在就更不可能成功了，無(wú)人超市需要我們的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件發(fā)生更大的變化，才有可能成功。但現(xiàn)在進(jìn)行一些技術(shù)的嘗試，對(duì)巨頭來(lái)說(shuō)，開(kāi)這么一個(gè)店當(dāng)做公關(guān)費(fèi)用就好了，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)可能不行。

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