電商的迅猛發(fā)展的同時(shí)，也帶動(dòng)了分銷(xiāo)市場(chǎng)的崛起。從分銷(xiāo)到深度分銷(xiāo)，企業(yè)建立分銷(xiāo)系統(tǒng)體系，站得高才看得更遠(yuǎn)。根據(jù)最好的分銷(xiāo)系統(tǒng)的客戶(hù)反饋來(lái)看，分銷(xiāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且有越來(lái)越多的傳統(tǒng)也開(kāi)始加入其中，整體已經(jīng)趨向分水嶺。但如何才能脫穎而出呢，最好用的分銷(xiāo)系統(tǒng)觀點(diǎn)：跳出分銷(xiāo)看分銷(xiāo)。

　　深度分銷(xiāo)發(fā)展到現(xiàn)在，人員成為關(guān)鍵因素。

　　2013年，劉易斯拐點(diǎn)在中國(guó)出現(xiàn)，勞動(dòng)力人口達(dá)到歷史最高峰。劉易斯拐點(diǎn)前后，勞動(dòng)力的定價(jià)機(jī)制發(fā)生變化，這意味著勞動(dòng)力的供給會(huì)出現(xiàn)短缺，并且由于勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)失衡，艱苦的營(yíng)銷(xiāo)崗位勞動(dòng)力更加稀缺，同時(shí)也意味著勞動(dòng)力價(jià)格攀升。

　　這對(duì)深度分銷(xiāo)提出了兩個(gè)挑戰(zhàn)：一是費(fèi)用的提高，深度分銷(xiāo)在經(jīng)濟(jì)上是否劃算;二是人員的短缺，深度分銷(xiāo)是否有人愿干。

　　解決深度分銷(xiāo)的人員問(wèn)題，既需要“深入分銷(xiāo)看分銷(xiāo)”，也需要“跳出分銷(xiāo)看分銷(xiāo)”。

　　“跳出分銷(xiāo)看分銷(xiāo)”，就是要把分銷(xiāo)人員與其他營(yíng)銷(xiāo)人員作為一個(gè)整體看待，為分銷(xiāo)人員找到晉升的出路。

　　我一向不主張企業(yè)直接招聘業(yè)務(wù)員，因?yàn)闆](méi)有工作經(jīng)歷的新人從事銷(xiāo)售工作，大約有將近一年的適應(yīng)期，一年基本上處于“夢(mèng)游”狀態(tài)。我主張建立“推廣人員(分銷(xiāo)人員)→業(yè)務(wù)助理→業(yè)務(wù)代表→銷(xiāo)售經(jīng)理”的營(yíng)銷(xiāo)人員晉升路徑，把推廣人員和業(yè)務(wù)助理作為營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)期。

　　我發(fā)現(xiàn)，做過(guò)一線推廣工作的營(yíng)銷(xiāo)人員，比直接做業(yè)務(wù)代表的營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解更深刻，因?yàn)樗麄円婚_(kāi)始就與消費(fèi)者直接接觸，而不是像業(yè)務(wù)代表那樣主要與經(jīng)銷(xiāo)商接觸。

　　推廣人員是團(tuán)隊(duì)工作，業(yè)務(wù)助理是半獨(dú)立工作(主要是協(xié)助業(yè)務(wù)代表工作)，業(yè)務(wù)代表是獨(dú)立工作。這是非常好的成長(zhǎng)過(guò)程。

　　推廣人員離職，工件辛苦和收入較低是比較容易看到和聽(tīng)到的理由，對(duì)職業(yè)生涯晉升的無(wú)助、無(wú)望甚至絕望，才是主要原因。

　　以我的了解，做得好的推廣人員，3個(gè)月就可以提拔做業(yè)務(wù)助理，多數(shù)人員半年后可以提拔。這也是推廣人員從事推廣工作的期望值，我們應(yīng)該理解這是正常的。

　　“深入分銷(xiāo)看分銷(xiāo)”，我們應(yīng)該看到分銷(xiāo)管理的難度之大，績(jī)效考核之不容易，雖然目前通過(guò)分銷(xiāo)管理系統(tǒng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了它的科學(xué)管理。

　　業(yè)務(wù)代表的考核一般是結(jié)果考核，即銷(xiāo)量是主要考核指標(biāo)。分銷(xiāo)人員從事的不是日常工作，所以，不能以拜訪率、成交率、拜訪周期、打擊率、鋪貨率、普及率、滲透率、二位陳列占比、活性化比率等作為考核的依據(jù)。分銷(xiāo)人員的主要工作是分銷(xiāo)(新網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā))和推廣(動(dòng)銷(xiāo))，應(yīng)該以此作為考核的依據(jù)。

　　分銷(xiāo)人員應(yīng)該以過(guò)程考核為主還是以結(jié)果考核為主，可能依行業(yè)不同有差異，很難一概而論。但有一點(diǎn)非常重要，即考核是收入分配的依據(jù)，也是晉升的依據(jù)。據(jù)我了解，分銷(xiāo)人員更看重的是晉升，因?yàn)闀x升既意味著職位的變化，也意味著收入的變化。很多企業(yè)采取收入分配和晉升兩條線，對(duì)于其他營(yíng)銷(xiāo)人員或許合適，但對(duì)于分銷(xiāo)人員不合適。

　　我曾經(jīng)在分銷(xiāo)隊(duì)伍中發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：提拔一個(gè)人，走了一批人。每個(gè)人都認(rèn)為自己是最優(yōu)秀的，都認(rèn)為自己應(yīng)該優(yōu)先提拔，而晉升恰恰沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，或者晉升的標(biāo)準(zhǔn)與收入分配的標(biāo)準(zhǔn)分離。

　　我在很多企業(yè)采取過(guò)一種有效的辦法，即分銷(xiāo)人員的考核采取積分制，達(dá)到一定累計(jì)積分就可以晉升為業(yè)務(wù)助理。這給分銷(xiāo)人員提供了希望，自己的工作與晉升是直接掛鉤的。當(dāng)然，也出現(xiàn)過(guò)一些例外，比如積分已達(dá)標(biāo)，但確實(shí)難以提拔，但這種現(xiàn)象不常見(jiàn)。

　　總結(jié)：2013年是分銷(xiāo)年，無(wú)論是對(duì)企業(yè)供應(yīng)商、分銷(xiāo)商還是分銷(xiāo)系統(tǒng)軟件服務(wù)商都是機(jī)會(huì)。跳出分銷(xiāo)看分銷(xiāo)，以更高視角去透視分銷(xiāo)系統(tǒng)體系。

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