在白酒行業(yè)深度調(diào)整的浪潮中，有一匹黑馬逆勢(shì)突圍，它就是來(lái)自湖南常德的武陵酒。2024年，武陵酒系列營(yíng)收首次突破10億大關(guān)，達(dá)到10.99億元，同比增長(zhǎng)12.3%。更令人驚嘆的是，短短6年時(shí)間，其營(yíng)收增長(zhǎng)超5倍。今天，我們就來(lái)揭開武陵酒的增長(zhǎng)密碼，看看這款區(qū)域名酒是如何走出自己的破局之路的。

百年積淀，鑄就名酒基因

武陵酒的淵源始于1952年，當(dāng)時(shí)常德市酒廠在崔婆酒釀造舊酒坊的舊址上奠基，這便是武陵酒業(yè)的雛形。

1972年，武陵酒廠成功釀出第一瓶醬香型白酒，憑借自主創(chuàng)新，打造出風(fēng)格獨(dú)特的醬香武陵酒，其口感焦香馥郁、醇和凈爽，飲后體感輕盈，盡顯健康雅致之態(tài)。

此后，武陵酒在全國(guó)評(píng)酒會(huì)上接連斬獲殊榮：1979年獲評(píng)國(guó)家優(yōu)質(zhì)酒;1984年再度榮獲國(guó)家優(yōu)質(zhì)酒稱號(hào)并摘得銀質(zhì)獎(jiǎng);1989年于全國(guó)第五屆評(píng)酒會(huì)上，更是力壓茅香，斬獲國(guó)家金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)?，躋身中國(guó)十七大名酒之列，亦是湖南唯一獲此殊榮的國(guó)家名酒。

歷經(jīng)數(shù)次股權(quán)更迭，2018年衡水老白干收購(gòu)豐聯(lián)酒業(yè)，實(shí)現(xiàn)對(duì)武陵酒的間接控股。時(shí)至2024年，武陵酒營(yíng)收突破10.98億元，且業(yè)績(jī)?nèi)珌?lái)自湖南本土市場(chǎng)，已然成為湘酒振興的領(lǐng)軍者。

高端化躍遷，夯實(shí)發(fā)展根基

(一)品質(zhì)為王，打造卓越口感

品質(zhì)是白酒的靈魂，這是武陵酒始終恪守的信念。為鑄就卓越品質(zhì)，武陵酒獨(dú)創(chuàng)“5+1+1+3”儲(chǔ)酒心法——5年基酒窖藏、1年陶壇煥活、1年鋼罐穩(wěn)性、3個(gè)月瓶?jī)?chǔ)潤(rùn)色。這套繁復(fù)精密的儲(chǔ)酒工序，恰似一場(chǎng)漫長(zhǎng)的釀造修行，在時(shí)光淬煉中讓酒體愈發(fā)醇厚綿柔，香氣愈發(fā)馥郁層次，品質(zhì)愈發(fā)穩(wěn)定恒久。

尤其千元以上臻品，更需歷經(jīng)一整年瓶?jī)?chǔ)淬煉，將品質(zhì)打磨至極致。這份執(zhí)著換來(lái)了封壇酒銷售額的強(qiáng)勢(shì)攀升，無(wú)疑是消費(fèi)者對(duì)其品質(zhì)最有力的投票。

從整粒泡糧的精準(zhǔn)把控，到高溫制曲與堆積的匠心獨(dú)運(yùn);從多輪次多年份盤勾的精妙平衡，到四級(jí)品嘗機(jī)制的嚴(yán)苛把關(guān)，武陵酒對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)都傾注極致匠心。以超高標(biāo)準(zhǔn)雕琢每一滴酒液，讓品質(zhì)創(chuàng)新貫穿從原料甄選到成品出廠的全鏈路。

文化賦能，煥新品牌價(jià)值

白酒從來(lái)不只是飲品，更是流淌的文化血脈。武陵酒深悟此道，深耕文化IP矩陣，精心策劃“德品三湘行”“桃花源里美好武陵”等系列文化盛宴。通過(guò)打造沉浸式酒文化短片，在抖音、視頻號(hào)等平臺(tái)廣泛傳播，累計(jì)播放量屢破千萬(wàn)。2024年粉絲節(jié)期間，線上互動(dòng)人次突破10萬(wàn)，讓品牌聲量響徹湖湘大地。

更復(fù)刻1952年常德酒廠舊址，建成“醬酒文化博物館”，并攜手湖南省博物館推出“武陵三絕”文創(chuàng)套裝(酒器、茶具、書簽)。2024年文化衍生品銷售額突破3000萬(wàn)元，讓消費(fèi)者在品味瓊漿之時(shí)，亦可觸摸千年酒文化的深厚底蘊(yùn)。

高端圈層滲透，夯實(shí)品牌高度

在高端圈層深耕中，武陵酒精準(zhǔn)切入政務(wù)、商務(wù)與文化場(chǎng)景。作為湖南省“湘商回歸”大會(huì)、中非經(jīng)貿(mào)博覽會(huì)的指定用酒，其品質(zhì)與品牌獲得官方高度認(rèn)可，成為展現(xiàn)湖湘待客之道的一張名片。“武陵王”系列更以定制化瓶身服務(wù)企業(yè)客戶，單客戶年采購(gòu)額超500萬(wàn)元的成績(jī)，印證了商務(wù)市場(chǎng)的深度信賴。而“德品三湘行”品鑒會(huì)2024年覆蓋26個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，以沉浸式體驗(yàn)持續(xù)擴(kuò)大在高端圈層的影響力版圖。

年輕化破圈，鏈接新生力量

為貼近年輕消費(fèi)群體，武陵酒創(chuàng)新推出38度“武陵飄香”低度果味醬酒，聯(lián)合茶顏悅色打造限定禮盒，更在長(zhǎng)沙IFS開設(shè)“醬酒風(fēng)味實(shí)驗(yàn)室”，通過(guò)VR技術(shù)生動(dòng)還原釀酒全過(guò)程。這些年輕化舉措成效顯著，使Z世代消費(fèi)占比提升至19%，成功在年輕群體中打開市場(chǎng)，讓傳統(tǒng)醬酒文化煥發(fā)新活力。

構(gòu)建高端產(chǎn)品矩陣，滿足多樣需求

武陵酒精心打造了“武陵王-上醬-封壇酒”的金字塔式高端產(chǎn)品矩陣。這一矩陣的搭建絕非偶然，而是源于對(duì)市場(chǎng)的深度洞察與消費(fèi)者需求的精準(zhǔn)捕捉——在高端白酒市場(chǎng)中，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、品牌形象及個(gè)性化的需求各有差異。

作為核心高端產(chǎn)品，“上醬”堪稱武陵酒的旗艦之作，其2024年的市場(chǎng)表現(xiàn)尤為亮眼。即便在高端白酒市場(chǎng)價(jià)格承壓的背景下，“上醬”憑借精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位與靈活的營(yíng)銷策略調(diào)整，仍將單瓶成交均價(jià)穩(wěn)定在2000元以上。

面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)，武陵酒采取了穩(wěn)健的控量策略：通過(guò)嚴(yán)格調(diào)控供應(yīng)量，實(shí)現(xiàn)供需動(dòng)態(tài)平衡，有效規(guī)避了供過(guò)于求引發(fā)的價(jià)格下跌;同時(shí)優(yōu)化渠道布局，強(qiáng)化與核心終端的合作，確保產(chǎn)品精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者。

在提升消費(fèi)者認(rèn)同度方面，“上醬”通過(guò)系列品鑒會(huì)與文化活動(dòng)，讓消費(fèi)者深度感知產(chǎn)品品質(zhì)與文化底蘊(yùn)，進(jìn)而強(qiáng)化了用戶信賴與品牌忠誠(chéng)度。這些舉措不僅推動(dòng)銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)，更實(shí)現(xiàn)了價(jià)格與銷量的雙向提升，進(jìn)一步夯實(shí)了其市場(chǎng)領(lǐng)先地位。終端市場(chǎng)的積極性也因此持續(xù)高漲，合作伙伴更愿意投入資源推廣“上醬”，形成了良性的市場(chǎng)循環(huán)。

渠道創(chuàng)新，激活增長(zhǎng)新動(dòng)能

(一)短鏈創(chuàng)新模式，重構(gòu)廠商關(guān)系

2014年，武陵酒做出了一個(gè)被業(yè)界稱為“壯士斷腕”的戰(zhàn)略抉擇：毅然退出常德以外所有市場(chǎng)，徹底砍掉層級(jí)復(fù)雜的傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系。這一顛覆性舉措，標(biāo)志著其劃時(shí)代的“短鏈直達(dá)509質(zhì)量管理模式”正式啟航。

在傳統(tǒng)“酒廠-經(jīng)銷商-二批商-終端”的鏈條中，冗長(zhǎng)的鏈條不僅導(dǎo)致利潤(rùn)層層分?jǐn)?，終端利潤(rùn)微薄，還使得價(jià)格管控困難，竄貨現(xiàn)象頻發(fā)，供應(yīng)鏈效率低下。武陵酒敏銳洞察到這些問(wèn)題，毅然發(fā)起“短鏈革命”。

構(gòu)建“酒廠→核心終端→消費(fèi)者”的極短鏈路，直控終端煙酒店。煙酒店不是任意選擇，而是要經(jīng)過(guò)“四維評(píng)估體系”的評(píng)估，以“歷史流水、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、終端形象、服務(wù)能力”四個(gè)關(guān)鍵維度對(duì)終端進(jìn)行嚴(yán)苛篩選并簽約核心終端。通過(guò)數(shù)字化系統(tǒng)，將價(jià)格管控、訂單處理、物流配送等流程全部在線化，實(shí)現(xiàn)了渠道的扁平化與品質(zhì)管控的雙重突破。通過(guò)這種短鏈模式，武陵酒確保了合作終端具備較強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力和良好的商業(yè)信譽(yù)，為后續(xù)的市場(chǎng)推廣和銷售工作奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

(二)終端激勵(lì)體系創(chuàng)新，激發(fā)市場(chǎng)活力

為進(jìn)一步調(diào)動(dòng)終端積極性，武陵酒建立了“擔(dān)當(dāng)聯(lián)盟”機(jī)制。聯(lián)盟成員共同承擔(dān)市場(chǎng)維護(hù)、氛圍營(yíng)造、價(jià)格監(jiān)管等重要職責(zé)。

在市場(chǎng)維護(hù)方面，聯(lián)盟成員積極配合廠家的市場(chǎng)策略，確保產(chǎn)品陳列規(guī)范、宣傳物料到位，維護(hù)良好的市場(chǎng)形象;在氛圍營(yíng)造上，通過(guò)舉辦各類促銷活動(dòng)、品鑒會(huì)等，吸引消費(fèi)者關(guān)注，提升品牌知名度和產(chǎn)品銷量;價(jià)格監(jiān)管方面，聯(lián)盟成員相互監(jiān)督，杜絕低價(jià)竄貨等擾亂市場(chǎng)秩序的行為，共同維護(hù)穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格體系。這種合作模式使得終端商從單純的產(chǎn)品銷售者轉(zhuǎn)變?yōu)槠放平ㄔO(shè)的參與者，極大地激發(fā)了終端商的積極性和主動(dòng)性，他們往往會(huì)投入更多自有資源用于推廣武陵酒。

(三)數(shù)字化驅(qū)動(dòng)的C端化運(yùn)營(yíng)

武陵酒通過(guò)優(yōu)雅生活薈平臺(tái)，開啟了從“賣產(chǎn)品”到“經(jīng)營(yíng)用戶”的轉(zhuǎn)型之路。在這一轉(zhuǎn)型過(guò)程中，會(huì)員體系的精細(xì)化構(gòu)建是關(guān)鍵一環(huán)。武陵酒建立了“常規(guī)會(huì)員-粉絲會(huì)員-大客戶會(huì)員-尊享會(huì)員”四級(jí)體系，針對(duì)不同層級(jí)的會(huì)員，提供個(gè)性化的服務(wù)和權(quán)益。

通過(guò)掃碼積分、宴席獎(jiǎng)勵(lì)、回廠游體驗(yàn)等機(jī)制，鼓勵(lì)消費(fèi)者積極參與互動(dòng)，提升對(duì)品牌的粘性。消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后，通過(guò)掃碼即可獲得相應(yīng)積分，積分可用于兌換禮品或參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。對(duì)于舉辦宴席并使用武陵酒的會(huì)員，給予額外的積分獎(jiǎng)勵(lì)和定制酒標(biāo)等增值服務(wù)?；貜S游體驗(yàn)則為會(huì)員提供了深入了解品牌文化、釀造工藝的機(jī)會(huì)，讓會(huì)員親身感受武陵酒的品質(zhì)魅力，進(jìn)一步增強(qiáng)會(huì)員對(duì)品牌的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度。對(duì)于舉辦宴席的消費(fèi)者，除了提供定制酒標(biāo)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等增值服務(wù)外，還給予相應(yīng)的宴席獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)一步增強(qiáng)了消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。

通過(guò)這些數(shù)字化手段，武陵酒實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者的深度連接，更好地了解消費(fèi)者需求，為產(chǎn)品創(chuàng)新和市場(chǎng)推廣提供了有力依據(jù)。

全國(guó)化布局，穩(wěn)步拓展市場(chǎng)

(一)深耕本土，鑄就省內(nèi)輝煌

自啟動(dòng)短鏈模式以來(lái)，武陵酒便將湖南本土市場(chǎng)作為深耕的重點(diǎn)區(qū)域。2024年，武陵酒在湖南省內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量高達(dá)8419家，遠(yuǎn)超“大本營(yíng)”河北市場(chǎng)的1917家。省內(nèi)營(yíng)收持續(xù)增長(zhǎng)，成為“省內(nèi)第一”，連續(xù)兩年蟬聯(lián)這一殊榮。

武陵酒的成功，離不開其對(duì)本土市場(chǎng)的深刻理解和精準(zhǔn)把握。通過(guò)短鏈模式，武陵酒與終端建立了緊密的合作關(guān)系，終端銷售武陵酒的利潤(rùn)較高，積極性得到極大提升。同時(shí)，武陵酒注重品牌建設(shè)和市場(chǎng)培育，通過(guò)舉辦各種活動(dòng)，提升品牌知名度和美譽(yù)度，在本土市場(chǎng)積累了深厚的消費(fèi)者基礎(chǔ)。

(二)穩(wěn)步推進(jìn)全國(guó)化布局

在深耕湖南本土市場(chǎng)的同時(shí)，武陵酒并未滿足于現(xiàn)狀，而是將目光投向了更廣闊的全國(guó)市場(chǎng)，穩(wěn)步推進(jìn)全國(guó)化布局。憑借著名酒血統(tǒng)、卓越品質(zhì)和雄厚產(chǎn)能，武陵酒在全國(guó)市場(chǎng)上逐漸嶄露頭角。其銷售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國(guó)十余個(gè)省市，建立起較為完善的省外市場(chǎng)體系。在廣東、北京、山東、河南、福建等地區(qū)，武陵酒逐漸打開市場(chǎng)。“中國(guó)名酒”稱號(hào)成為其拓展全國(guó)市場(chǎng)的有力名片，吸引了越來(lái)越多省外消費(fèi)者的關(guān)注和認(rèn)可。

武陵酒的成功崛起，為區(qū)域名酒的發(fā)展提供了一個(gè)可借鑒的范本。它用實(shí)際行動(dòng)證明，在白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，只要堅(jiān)持品質(zhì)、勇于創(chuàng)新、精準(zhǔn)布局，區(qū)域名酒也能走出屬于自己的逆襲之路。未來(lái)，我們有理由相信，武陵酒將繼續(xù)書寫屬于它的傳奇篇章。

在武陵酒從區(qū)域名酒向行業(yè)標(biāo)桿的逆襲之路上，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是其激活增長(zhǎng)新動(dòng)能的關(guān)鍵一環(huán)。HiShop海商為其量身打造的【武陵酒優(yōu)雅生活薈平臺(tái)】，正是這一轉(zhuǎn)型的重要支撐。平臺(tái)功能明確，核心圍繞兩方面展開：一方面，它是面向C端消費(fèi)者的互動(dòng)與服務(wù)樞紐，消費(fèi)者可通過(guò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)酒品購(gòu)買、宴席用酒預(yù)訂、品鑒活動(dòng)報(bào)名，還能獲取酒文化資訊，讓品牌與用戶的連接更直接、更緊密;另一方面，平臺(tái)專注于終端宴席酒管理，通過(guò)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)宴席訂單追蹤、用酒調(diào)配及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等功能，助力武陵酒高效對(duì)接終端需求，保障宴席場(chǎng)景的酒品供應(yīng)與服務(wù)質(zhì)量。

正是這一精準(zhǔn)聚焦C端運(yùn)營(yíng)與終端宴席管理的數(shù)字化平臺(tái)，為武陵酒客戶運(yùn)營(yíng)的精細(xì)化、終端管理的高效化提供了有力支撐，推動(dòng)其在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中穩(wěn)步前行。