近期加盟一家垂直電子商務網(wǎng)站，在和上司溝通營銷目標時他將公司客戶按照2 8的原則進行了劃分，即20%的對公司產(chǎn)品和品牌認知深入用戶和80%的非認知用戶，個人覺得劃分的不夠精準同時進行了修正，因為長期以來的營銷經(jīng)驗告訴我這樣劃分稍有粗狂，更應該按照2 3 5的原則進行劃分，因為第一我們是一家垂直電商目標用戶相對狹窄，因此20%對產(chǎn)品對品牌擁有良好認知的客戶是可確定的，30%半認知客戶擁有一定的品牌和產(chǎn)品影響但沒有前面20%對產(chǎn)品和品牌認知那么高，50%是完全未能認知產(chǎn)品和品牌的用戶。2 8原則更適合企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃中，20%的用戶可以讓企業(yè)短期內即獲得很快的發(fā)展，剩余80%是保證企業(yè)不進入瓶頸和良性發(fā)展的關鍵。2 3 5的劃分原則個人感覺比較準確，因為用戶被進一步細分了，但是細細一想好像出問題了，因為多年來學習營銷不論是在營銷公司還是在電子商務企業(yè)都是圍繞20%的精準用戶進行的，在遇到瓶頸的時候才會去考慮30%的用戶，往往這個時候投入的營銷成本是比較大，剩下的50%不考慮或者在企業(yè)進入瓶頸或者融資后借助品牌廣告進行影響。

    所以一直以來的精準營銷觀在這一刻有些松動了，因為精準營銷在短期內業(yè)績提升是沒有問題的但是對于垂直電子商務企業(yè)的長期發(fā)展不利！

    借助精準營銷挖掘20%的精準目標用戶很簡單，僅僅進行潛在精準目標用戶行為分析即可利用行之有效的手段進行挖掘。但是往往比較困難的問題集中在剩余30%+50%上面，因為企業(yè)的持續(xù)良性發(fā)展的關鍵都集中在這80%的客戶中。那么剩下的30%和50%的客戶該如何挖掘呢？

    其實說挖掘并不確切，更多的應該是影響和教育，之所以這么說是因為這兩部分客戶擁有不同的屬性特征，投入的相應的營銷手段和成本也是不同的。

    30%的意向用戶，這部分用戶對企業(yè)的品牌和產(chǎn)品的認知度不足，信任度不夠，這就需要企業(yè)在挖掘這部分用戶的時候需要兼顧教化的方式進行。目前可以使用的方式主要在微博、軟文、百度百科和知道、社區(qū)等渠道中，借助這些渠道進行有效的客戶培育，主要的策略是挖掘這部分用戶所希望獲取的信息和知識，在此形成有效地品牌影響力。

    50%的無意識用戶，是挖掘的難點，因為他們對我們的產(chǎn)品和品牌的認知極其匱乏，因此這部分用戶的挖掘是一個長期的過程，在借助30%的多重營銷渠道后更多的是形成曾經(jīng)挖掘的50%的用戶的口碑傳播。但是在營銷策略上是不一樣的僅僅是營銷渠道相同。因為這部分客戶的基礎基本沒有，所以在方法上是需要引導和教育的。

    因此企業(yè)在做營銷的時候希望在挖掘精準潛在用戶的時候投入相應的成本教化和培育一下潛在30%和50%的用戶，這樣企業(yè)在發(fā)展中即可獲得一個良性的未來。往往有些企業(yè)的高層過于重視20%的用戶行為，單純的考慮短暫的業(yè)績否定一些優(yōu)秀營銷人才的培育和教化策略，因此也希望企業(yè)高層在制定決策時能夠兼顧培育和教化潛在用戶的行為，為企業(yè)的長期發(fā)展打下一個良好的基礎。