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　　以目前互聯(lián)網(wǎng)的普及程度，實(shí)體門店被網(wǎng)店打壓也已經(jīng)成了老生常談的話題。

　　但實(shí)體門店自有實(shí)體門店的生存之道，對(duì)實(shí)體老板來(lái)說(shuō)，要在這種險(xiǎn)象環(huán)生的競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)，就需要對(duì)門店做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

　　那么，具體如何做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)呢?下面說(shuō)說(shuō)以下4個(gè)方面：
 

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一、產(chǎn)品架構(gòu)組合

　　不管你的實(shí)體門店是經(jīng)營(yíng)母嬰類、家電生活類、建材家居類、電子耗材類產(chǎn)品，都需要把對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行架構(gòu)組合。我這里把產(chǎn)品架構(gòu)分為幾個(gè)階層：

　　1.引流產(chǎn)品

　　引流產(chǎn)品特點(diǎn)要領(lǐng)：吸引眼球，聚焦關(guān)注度;特價(jià)購(gòu)買，帶動(dòng)店內(nèi)產(chǎn)品。

　　比如家電門店可以在門店門口開(kāi)展產(chǎn)品動(dòng)態(tài)演示，母嬰門店門口可以放置電子秤、搖搖車，電子耗材店在門口可展示新穎智能小產(chǎn)品等，或者還通過(guò)超特價(jià)或處理價(jià)來(lái)吸引顧客駐足。

　　2.尖刀產(chǎn)品

　　尖刀產(chǎn)品特點(diǎn)要領(lǐng)：跑量產(chǎn)品，帶動(dòng)門店銷售量，完勝其他門店。

　　既是高性價(jià)比的明星類產(chǎn)品，無(wú)論在價(jià)格、質(zhì)量、功能特點(diǎn)上在同行中具有絕對(duì)殺傷力的。

　　譬如同樣一款功能/外觀/質(zhì)量差不多的產(chǎn)品，其他門店A品牌88元，這里B品牌只要68~78就能買到，讓客戶實(shí)實(shí)在在能夠產(chǎn)生對(duì)比，享受實(shí)惠。

　　3.形象產(chǎn)品

　　形象產(chǎn)品特點(diǎn)要領(lǐng)：形象檔次代表，提升門店品味，實(shí)現(xiàn)門第盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　也可以是店內(nèi)高顏值和利潤(rùn)產(chǎn)品，這類產(chǎn)品是門店的鎮(zhèn)山之寶，是門店檔次和附加值的代表，能拉升門店形象檔次，從而提升在顧客心中的信賴度。譬如一款智能高顏值凈化器：APP智能控制，獨(dú)特時(shí)尚外觀，功能前衛(wèi),能讓顧客感受到產(chǎn)品技術(shù)和超值所在。

二、陳列展示

　　有效陳列是能說(shuō)話的導(dǎo)購(gòu)，在無(wú)形中能幫你促成銷售。那么什么才是有效陳列，好的陳列呢?

　　1.商品歸類

　　一定要將門店商品進(jìn)行有序歸類擺放。譬如母嬰店商品分類：嬰兒食品區(qū)、奶粉區(qū)、嬰兒用品區(qū)、嬰兒玩具區(qū)、嬰兒孕婦服飾區(qū)、孕婦用品區(qū)等。需要將商品貨架進(jìn)行清晰分類陳列，只有商品最大化展示，才能最大化促銷商品銷售。

　　2.陳列科學(xué)化

　　商品陳列做到重物在下，輕物在上，便于輕拿輕放，同時(shí)起到安全預(yù)防。商品陳列關(guān)鍵點(diǎn)做好主推產(chǎn)品在貨架黃金位置的充分陳列，所謂貨架“黃金位”，是指貨架的第二、三貨架位置，或與眼視角平行及上下45度范圍。黃金位陳列商品一般為明星產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品。

　　3.生動(dòng)化陳列

　　讓商品會(huì)說(shuō)話，通過(guò)陳列生動(dòng)化讓顧客認(rèn)同并接受產(chǎn)品，自覺(jué)成交。那么是什么生動(dòng)化陳列?生動(dòng)化陳列——顧名思義就是陳列生動(dòng)化，將商品陳列時(shí)從產(chǎn)品類別、顏色、功能進(jìn)行統(tǒng)一識(shí)別和分類擺放;同時(shí)在貨架上插、貼好動(dòng)態(tài)產(chǎn)品插卡、搖搖牌、促銷牌，能有效吸引客戶眼球，刺激購(gòu)買欲望。

　　4.陳列干凈飽滿度

　　首先務(wù)必保持貨架和商品整潔干凈，如果一抹貨架商品全是灰，那么顧客可能再也不會(huì)光顧了。

　　其次，貨架商品的飽滿度很重要，要時(shí)刻要求店員將貨品上滿，做到貨架商品多而豐富，因?yàn)轭櫩筒粫?huì)去買看似已斷貨或滯銷產(chǎn)品，你擺的越多，表明越好賣。你擺的少表示你不敢拿出來(lái)賣，擔(dān)心拆開(kāi)賣不掉。
 

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三、門店銷售技巧

　　門店人員銷售能力是對(duì)銷售起到直接作用。一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的門店銷售員，絕對(duì)是店主老板的核心骨干。每個(gè)店員的銷售能力參差不齊。怎樣有效提升門店人員整體銷售技能，需要參考以下幾點(diǎn)。

　　1.產(chǎn)品知識(shí)

　　不管新、老店員，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)(理論知識(shí)和實(shí)物講解)是前提和基礎(chǔ)，不了解每款產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，就不是一個(gè)合格店員。

　　所以很多店主把人招進(jìn)來(lái)卻把她撂在一邊讓其自己學(xué)習(xí)或者在培訓(xùn)上敷衍了事，實(shí)際上就是對(duì)自己資源的浪費(fèi)。很多新人進(jìn)來(lái)一個(gè)月還不了解產(chǎn)品，賣不好自然要走人，你回過(guò)頭來(lái)反而還抱怨說(shuō)人流失大，不好招，招不到好人等托詞。

　　2.銷售話術(shù)

　　需要銷售經(jīng)理或優(yōu)秀的銷售人員匯總一套銷售話術(shù)，針對(duì)顧客的對(duì)每款商品的異議進(jìn)行解答。這樣能加快人員整體銷售技能提升。

　　3.產(chǎn)品演示

　　要求店員對(duì)每款產(chǎn)品學(xué)會(huì)實(shí)物展示和功能演示?，F(xiàn)在的實(shí)體店要講究和放大體驗(yàn)式消費(fèi)，這也是網(wǎng)絡(luò)銷售的不足。不僅要做好商品演示，還要讓顧客親自體驗(yàn)。顧客只有從視覺(jué)和體驗(yàn)上得到肯定，才能對(duì)產(chǎn)品形成共鳴，打消心中顧慮。

　　4.開(kāi)單設(shè)獎(jiǎng)

　　要調(diào)動(dòng)店員工作積極投入度，培養(yǎng)他們榮辱觀。除了正常給予他們銷售提成外，每日可設(shè)置額外銷售獎(jiǎng)項(xiàng)，譬如：首單獎(jiǎng)、末單獎(jiǎng)，最高獎(jiǎng)等，讓大家形成自我競(jìng)爭(zhēng)，自我動(dòng)力和壓力，才會(huì)激發(fā)他們的潛在動(dòng)力，更好實(shí)現(xiàn)門店銷售。

　　總之，門店銷售還有很多可取之法，這里不一一細(xì)說(shuō)，關(guān)鍵在于大家在日常經(jīng)營(yíng)中不斷總結(jié)，找對(duì)有效辦法。每個(gè)方法都可以是提升銷售的一種手段。