最新消息報道，會員營銷是什么?如何做好會員營銷?現(xiàn)在的會員營銷越來越受到企業(yè)商家的重視，那么下面我們就來了解一下什么是會員營銷，如何做好會員營銷。

　　會員制營銷就是企業(yè)通過發(fā)展會員，提供差異化服務(wù)和精準(zhǔn)的營銷，提高顧客忠誠度，長期增加企業(yè)利潤。

　　會員制營銷又稱俱樂部營銷，是指企業(yè)以某項利益或服務(wù)為主題將人們組成一個俱樂部形式的團(tuán)體，開展宣傳、銷售、促銷等營銷活動。顧客成為會員的條件可以是繳納一筆會費或薦購一定量的產(chǎn)品等，成為會員后便可在一定時期內(nèi)享受到會員專屬的權(quán)利。

　　在我們的日常生活中，會員制可以說無處不在：專賣店的貴賓卡、飯店的VIP卡、旅游景點的年卡、各類俱樂部的金卡、包括各類車友俱樂部、業(yè)主俱樂部、航空公司VIP俱樂部、高爾夫俱樂部、書店書友會、網(wǎng)吧會員卡、還包括銀行刷卡消費積分、超市消費積分等等都屬于會員制營銷的范疇。

　　會員制營銷的作用：

　　實行會員制營銷的主要目標(biāo)就是留住客戶，與客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，使他們轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\客戶。企業(yè)發(fā)起的會員制所提供的特定產(chǎn)品或服務(wù)可以滿足這些長期忠誠客戶一生的需要。

　　會員制營銷的第二個主要目標(biāo)是吸引新的客戶。首先，會員制利益本身的價值會吸引其他消費者加入會員制。其次，對會員制滿意的會員會為會員俱樂部做口碑宣傳，從而吸引新的客戶加入。

　　會員制營銷的第三個主要目標(biāo)是建立強大的客戶數(shù)據(jù)庫。一個維護(hù)良好、可以持續(xù)記載最新信息的數(shù)據(jù)庫是企業(yè)最強有力的營銷工具，可以被廣泛應(yīng)用于各種營銷活動中。因為只有在客戶成為會員時，他所提供的個人基本資料(如姓名、年齡、住址等)以及購買行為(如喜愛的品牌、購買頻率、購買數(shù)量等)才是最真實可靠的。

　　這些詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫資料正好可以支持企業(yè)的其他部門，使研發(fā)部、產(chǎn)品營銷部、市場調(diào)研等部門可以針對會員客戶的具體情況，進(jìn)行進(jìn)一步的溝通，以獲得更加寶貴的信息和意見。與會員的溝通能幫助相關(guān)部門找出現(xiàn)有產(chǎn)品存在的問題、可能被改進(jìn)的領(lǐng)域以及他們對新產(chǎn)品的想法等許多其他問題。

　　第五個主要目標(biāo)就是創(chuàng)造與會同溝通的機會，以加強與會員間的接觸。與借助廣告或郵件等大眾溝通方式相比，會員組織與會員之間的頻繁接觸可以形成更直接的、更個性化的溝通，這有助于會員對會員組織產(chǎn)生歸屬感。

　　采用會員制營銷方案，不管采用的是積分制、俱樂部會員制，還是長期優(yōu)惠的使用協(xié)議，其最終目的都是為了提升企業(yè)的效益和利潤，增加市場分額，從而使企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展。

　　會員制營銷案例說明

　　下面以知名品牌屈臣氏為例，來闡述會員制營銷的效果。

　　一、辦卡政策以及流程

　　1、10元辦卡。相對于國內(nèi)大多數(shù)零售企業(yè)采用的免費辦卡或者一次性購物滿額即辦卡的程序，屈臣氏這一次采用的是繳納10元工本費辦卡方案，大多數(shù)研究發(fā)現(xiàn)，免費的卡很難獲得珍惜以及利用，屈臣氏的操作更體現(xiàn)了自己對會員卡給顧客帶來優(yōu)惠的自信。

　　2、網(wǎng)上激活才可以使用。這一點充分體現(xiàn)了屈臣氏的精明以及細(xì)節(jié)之處，會員在激活的同時自然把個人資料詳細(xì)的登記在屈臣氏的網(wǎng)上，而免得花費人力去操作這一個環(huán)節(jié)，更保證每一個會員資料都能準(zhǔn)確的輸入了屈臣氏的網(wǎng)絡(luò)。

　　3、會員憑卡每消費10元即可累計1會員積分，20會員積分可抵扣1元現(xiàn)金，網(wǎng)上激活可送40積分。

　　10元辦卡以及會員積分制度可謂一石激起千層浪，很多細(xì)心的顧客在辦卡后給屈臣氏算了一筆帳，每消費10元累計1會員積分，20會員積分可抵扣1元現(xiàn)金，網(wǎng)上激活可送40積分。40積分等于2元，那還有8元辦卡成本需要160積分，也就是需要在屈臣氏消費1600元才能抵消這個成本，并且會員的積分是1年內(nèi)有效的。部分顧客在細(xì)算后當(dāng)然是認(rèn)為虧了。

　　其實在屈臣氏的算盤中，自然是鎖定在個人用品方面每年的消費金額在1600元以上的顧客，定位之精準(zhǔn)自然不是一般企業(yè)可以比擬的。

　　二、屈臣氏卡的戰(zhàn)略意義

　　1、消費數(shù)據(jù)帶來的意義

　　目前屈臣氏在全國的店鋪數(shù)量已經(jīng)超過400家，每日顧客流量超過200萬。對這些顧客消費的習(xí)慣的研究，對一個零售連鎖企業(yè)的未來戰(zhàn)略將具有重大的意義。屈臣氏在推出會員卡后，除了給會員提供個性跟蹤服務(wù)，對于會員的消費的記錄，利用后臺功能強大的IT系統(tǒng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)行分析后獲得的市場資料，對以后的經(jīng)營策略可謂意義重大。

　　屈臣氏認(rèn)為：消費者的需求是不斷變化的，只有緊跟著消費者的步伐，為她們的需求而變。無論何時，消費者都是屈臣氏最重要的另一伴。贏得了另一伴，就贏得了未來。這是屈臣氏始終保持領(lǐng)先的秘訣之一，也必將使屈臣氏贏得未來競爭激烈的市場。

　　2、服務(wù)更個性，贏取顧客的法寶

　　屈臣氏通過研究發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在的消費者很多都是上班族，工作很忙，不可能吸收所有的資訊，他們希望獲得的是個性化的服務(wù)和資訊。屈臣氏通過信息平臺，有針對性的把與顧客興趣相關(guān)的資訊和產(chǎn)品信息告訴她們。她們不用把所有市場的資訊在一個時間內(nèi)同時吸收，她們只是希望看到她想看到的東西。這就形成了一個更有效的優(yōu)惠信息溝通平臺。

　　3、與第三方合作雙贏戰(zhàn)略

　　第二代的屈臣氏卡還提供很多第三方零售商的優(yōu)惠信息，聯(lián)合優(yōu)惠，實現(xiàn)顧客共享，達(dá)到雙贏，擁有屈臣氏卡，不單是在屈臣氏購物能得到很多會員專享的優(yōu)惠，也可以享受到其他零售商的優(yōu)惠。如：大快活、現(xiàn)代美容、嶺南佳園連鎖店、大足神農(nóng)、加州紅、芭克;閃冰、靈格風(fēng)、香港海洋公園、佐丹奴、圣莎熏水療美體中心等等。

　　三、屈臣氏卡的推廣

　　屈臣氏的每一次推廣活動，都會有其特有的轟轟烈烈，從這次會員卡的推廣來看，屈臣氏更是全力以赴。新卡上市期間，屈臣氏在廣州舉辦了新屈臣氏卡全國上市媒體發(fā)布會。更少有的在公交車等硬性媒體上做可宣傳廣告。

　　1、 店鋪里的推廣，在2009年1月至2月檔期的促銷期間，屈臣氏全國店鋪同時舉行全新屈臣氏卡，現(xiàn)已登場主題促銷活動。KT板噴畫，宣傳單，并在每個店鋪的入口處設(shè)置了會員卡推廣牌等特有的道具。

　　2、 員工推薦。據(jù)了解，非常多的顧客辦理會員卡都是在賣場或者收銀臺付款的時候經(jīng)過員工的推薦以及解說后辦理了會員卡，在短短的幾個月期間，屈臣氏卡的辦理數(shù)量突破百萬，與屈臣氏員工強力有效的推薦是分不開的。

　　3、 DM上的宣傳，屈臣氏的DM上的宣傳是持續(xù)直接推薦的有效方式，除了首發(fā)的主題DM推薦，接下來的每一期促銷活動都會沿著會員卡進(jìn)行推廣。辦理的政策、程序、優(yōu)惠都會有體現(xiàn)。同時屈臣氏為了配合會員卡的推廣，專門印制了會員卡宣傳的小冊子，說明辦理的細(xì)節(jié)，還有大量的會員專享購物即省的優(yōu)惠券。

　　4、 網(wǎng)站上的宣傳，屈臣氏網(wǎng)站的改版實在是體現(xiàn)屈臣氏推廣卡的決心以及用心良苦。細(xì)心的人也許會發(fā)現(xiàn)，在屈臣氏剛推出會員卡的時候，登陸屈臣氏網(wǎng)站的首頁是屈臣氏卡，你辦理了嗎?的頁面提醒?，F(xiàn)在，會員卡的推廣仍然占有重要位置。會員卡辦理的解說視屏、會員卡辦理細(xì)節(jié)宣傳圖片、活動內(nèi)容都放在明顯的位置，描述的非常明白。

　　四、會員優(yōu)惠政策

　　對會員，屈臣氏推出5大優(yōu)惠政策：

　　1、 每消費10元=1積分;

　　2、 20積分=1元;

　　3、 生日月購物雙倍積分;

　　4、 每三周尊屬產(chǎn)品推廣;

　　5、 最新熱銷，網(wǎng)絡(luò)速遞;

　　2009年1月，屈臣氏個人用品商店在全國范圍按照以上方案大規(guī)模的推出會員卡，屈臣氏會員卡全新登場，一度出現(xiàn)顧客在屈臣氏店鋪排隊辦理，屈臣氏會員卡網(wǎng)站頁面因登陸人員太多而出現(xiàn)難以打開的壯觀場面，在屈臣氏品牌的光環(huán)下，這對于零售行業(yè)來說再普通不過的會員卡操作，一下子成為商業(yè)界的亮點，媒體爭先報道，炒的沸沸揚揚。

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