在白酒行業(yè)馬太效應(yīng)日益凸顯的當(dāng)下，茅臺(tái)、五糧液、汾酒等頭部企業(yè)憑借強(qiáng)大的品牌影響力、完善的渠道網(wǎng)絡(luò)和雄厚的資金實(shí)力，不斷擠壓區(qū)域酒企的生存空間。然而，一批區(qū)域酒企卻另辟蹊徑，以“家鄉(xiāng)情”為情感紐帶，通過塑造獨(dú)特的品牌價(jià)值、打造貼合本土需求的產(chǎn)品、創(chuàng)新本土化營(yíng)銷模式，在巨頭環(huán)伺的市場(chǎng)中開辟出一條屬于自己的生存與發(fā)展之路。

一、塑造情感價(jià)值，構(gòu)建差異化品牌認(rèn)同

哈佛商學(xué)院教授杰拉德?澤曼特的研究表明，95%的購買決策由潛意識(shí)中的情感驅(qū)動(dòng)。區(qū)域酒企深刻洞察到這一點(diǎn)，將“家鄉(xiāng)情”作為品牌營(yíng)銷的核心，成功喚起消費(fèi)者的情感共鳴。

仰韶酒業(yè)的品牌升級(jí)之路便是典型案例。2008年，面對(duì)“豫人不喝豫酒，豫商不賣豫酒”的市場(chǎng)困境，仰韶酒業(yè)推出戰(zhàn)略級(jí)大單品仰韶?彩陶坊，提出“到河南，喝陶香”的品牌定位，將產(chǎn)品與河南地域緊密相連。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，其品牌定位不斷升級(jí)，2022年變?yōu)?ldquo;愛河南，喝陶香”，將品牌從單純的地域消費(fèi)符號(hào)升華為情感價(jià)值載體;2025年，更是提出“一杯彩陶美酒，致敬河南人榮光”的敘事邏輯，通過7000年仰韶文化基因與當(dāng)代消費(fèi)場(chǎng)景的結(jié)合，激發(fā)一億河南人的身份認(rèn)同。這種循序漸進(jìn)的情感滲透，讓仰韶酒成為河南人心中家鄉(xiāng)的象征。

湖南武陵酒則以“天下湖南人，喝酒喝武陵，中國(guó)三大醬香名酒之一”的口號(hào)，緊扣湖湘文化。公司總經(jīng)理張毅超表示，“凝聚湖南，全品深耕”的戰(zhàn)略方向，既是基于深耕湖南市場(chǎng)的需求，也是向心懷天下的湖南人及湖湘文化致敬，更是為傳播湖湘文化貢獻(xiàn)力量。這種將品牌與地域文化、人群精神相融合的方式，極大地提升了湖南消費(fèi)者對(duì)武陵酒的認(rèn)同感。

江西四特酒同樣深諳此道，通過聯(lián)合江西電視臺(tái)《了不起的江西名人》、《影響世界的江西》系列舞臺(tái)劇“天工開物”等輸出天工文化IP;聯(lián)合江西日?qǐng)?bào)社等開展天工杯“致敬榜樣的力量”特別策劃活動(dòng)，鎖定高端圈層;與鳳凰網(wǎng)旅行綜藝《這局好玩兒》共同走進(jìn)江西文旅等一系列舉措，系統(tǒng)性、持續(xù)性地進(jìn)行品牌價(jià)值及產(chǎn)品露出，使四特酒成為江西的共同味道和集體記憶，深深扎根于江西消費(fèi)者的情感之中。

二、聚焦產(chǎn)品特色，打造貼合本土需求的風(fēng)味標(biāo)簽

白酒消費(fèi)具有顯著的地域差異性，北方人偏愛凜冽的風(fēng)味，南方人則更鐘情柔和的口感。區(qū)域酒企充分利用這一特點(diǎn)，依據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土氣候特征釀造，打造出更符合本地人消費(fèi)習(xí)性的產(chǎn)品，形成了與頭部企業(yè)全國(guó)性大單品的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

仰韶酒業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上頗具匠心。以白酒大師沈怡方為帶頭人的科研小組，與江南大學(xué)合作組建“江南大學(xué)仰韶酒業(yè)兼香型白酒研究院”，歷經(jīng)五年攻堅(jiān)，獨(dú)創(chuàng)“九糧四陶、多香融合”工藝，研發(fā)出“平衡、協(xié)調(diào)、圓潤(rùn)”的中華陶融香型白酒。這種獨(dú)特的香型讓仰韶?彩陶坊一經(jīng)推出，就贏得了“好看、好聞、好喝、好受”的四好評(píng)價(jià)，深受河南父老鄉(xiāng)親喜愛。

在四川遂寧，沱牌舍得酒成為當(dāng)?shù)丶t白喜事的首選。高檔場(chǎng)合用品味舍得與智慧舍得，中低檔聚會(huì)選沱牌T68與舍之道，不同檔次的產(chǎn)品滿足了本地不同消費(fèi)場(chǎng)景的需求。正如遂寧老鄉(xiāng)樸實(shí)的回答：“遂寧人當(dāng)然要多喝舍得酒”，這背后正是沱牌舍得酒貼合本地人口味和消費(fèi)習(xí)慣的體現(xiàn)。

武陵酒作為常德本土酒企，其產(chǎn)品風(fēng)味充分考慮了湖南人的飲食偏好，醇厚的醬香中帶著一絲貼合湖南人味蕾的獨(dú)特韻味，這使得武陵酒在湖南市場(chǎng)擁有了一批忠實(shí)的消費(fèi)者。目前，武陵酒在湖南醬酒市場(chǎng)的份額達(dá)到12%，僅次于茅臺(tái)和郎酒，其“上醬”與“武陵王”等高端產(chǎn)品在市場(chǎng)上保持著高銷售占比和動(dòng)銷率，充分證明了其產(chǎn)品對(duì)本土市場(chǎng)的適應(yīng)性。

三、創(chuàng)新營(yíng)銷模式，精耕本土市場(chǎng)筑牢護(hù)城河

對(duì)于區(qū)域酒企而言，在品牌、渠道、資金等方面不占優(yōu)勢(shì)的情況下，集中優(yōu)勢(shì)兵力深耕本土市場(chǎng)，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，是實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)突圍的關(guān)鍵。

仰韶酒業(yè)在市場(chǎng)開拓上引入“阿米巴”營(yíng)銷模式直控終端，將部門劃分為自負(fù)盈虧的小團(tuán)隊(duì)，每個(gè)員工都成為團(tuán)隊(duì)管理者，極大地提高了團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和積極性。截至目前，仰韶酒業(yè)已在河南設(shè)立了260個(gè)辦事處，實(shí)現(xiàn)18地市全覆蓋，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)終端覆蓋率超90%，完成了“澠池—鄭州—河南”的層層布局。不僅如此，仰韶酒業(yè)還借助“酒文化+工業(yè)游”模式，讓消費(fèi)者走進(jìn)仰韶，全方位感受仰韶酒的絕佳品質(zhì)和獨(dú)特酒文化魅力。僅2021年，到仰韶酒莊參觀的經(jīng)銷商客戶和消費(fèi)者總數(shù)就達(dá)到60000人以上，這種沉浸式體驗(yàn)進(jìn)一步加深了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知和好感。

武陵酒則創(chuàng)新采用“品牌+終端”的方式，構(gòu)建起武陵“短鏈”渠道。與傳統(tǒng)“品牌+經(jīng)銷商+終端”模式不同，“短鏈”渠道剔除了“賺差價(jià)”的經(jīng)銷商，降低了全渠道的交易成本。企業(yè)能夠第一時(shí)間了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，快速響應(yīng)消費(fèi)者需求，同時(shí)通過七大系統(tǒng)打造強(qiáng)勢(shì)終端店，讓武陵酒在本土市場(chǎng)具備了直面名酒的實(shí)力。

這些區(qū)域酒企的成功實(shí)踐表明，在白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的當(dāng)下，區(qū)域酒企并非只能在巨頭的陰影下艱難求生。通過以“家鄉(xiāng)情”為情感錨點(diǎn)，塑造獨(dú)特的品牌價(jià)值;聚焦本土需求，打造差異化的產(chǎn)品特色;創(chuàng)新營(yíng)銷模式，精耕本土市場(chǎng)，區(qū)域酒企完全可以構(gòu)建起自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在巨頭夾縫中實(shí)現(xiàn)突圍，為酒業(yè)的百花齊放貢獻(xiàn)力量。