最近白酒圈的老板們估計(jì)都在嘆氣：以前請(qǐng)客吃飯必開的白酒，現(xiàn)在桌上越來越少見了;經(jīng)銷商倉庫里堆成山的酒賣不動(dòng)，價(jià)格還倒掛;年輕孩子們聚會(huì)寧愿喝奶茶喝精釀，對(duì)白酒興趣寥寥……沒錯(cuò)，白酒行業(yè)正經(jīng)歷一場"寒冬"，但咱中國人喝了上千年的白酒，真的要被困住嗎?其實(shí)辦法總比困難多，這六大破局招數(shù)學(xué)會(huì)了，說不定能絕處逢生!

一、先搞清楚，現(xiàn)在白酒到底難在哪兒?

簡單總結(jié)三個(gè)大問題：

第一，大家花錢更謹(jǐn)慎了。以前商務(wù)宴請(qǐng)、婚宴隨便開瓶千元酒，現(xiàn)在能省則省，而且年輕人覺得白酒又辣又沖，更愛低度酒、果味酒。

第二，經(jīng)銷商庫存壓得喘不過氣。前幾年白酒太火，廠家拼命生產(chǎn)，經(jīng)銷商拼命囤貨，現(xiàn)在終端賣不動(dòng)，很多酒進(jìn)貨價(jià)反而比零售價(jià)還貴，誰愿意虧錢賣?

第三，馬太效應(yīng)越來越明顯。茅臺(tái)、五糧液這些頭部品牌還能撐著，中小品牌和區(qū)域酒企日子最難，醬酒熱退潮后，好多跟風(fēng)品牌直接倒下了。

二、破局第一招：高端酒要會(huì)"講故事+玩體驗(yàn)"

高端白酒靠什么賣高價(jià)?不是酒本身，是文化和稀缺感!你看茅臺(tái)天天講"12987"釀造工藝，講赤水河的獨(dú)特水土，這就是把歷史和匠心變成了消費(fèi)者愿意買單的"故事"。還有瀘州老窖搞"窖池之旅"，讓消費(fèi)者實(shí)地看百年老窖怎么釀酒，喝的不是酒，是體驗(yàn)感!

記?。焊叨司撇荒茈S便放量，就像奢侈品不能爛大街，控制好產(chǎn)量才能守住價(jià)格尊嚴(yán)。

三、破局第二招：大眾酒要抓住"日常消費(fèi)+下沉市場"

老百姓日常聚餐、自飲才是白酒的基本盤。這時(shí)候就得推出高性價(jià)比的產(chǎn)品，比如100-300元價(jià)位的光瓶酒、簡裝酒，口感別太烈，綿柔淡雅點(diǎn)更受歡迎。

區(qū)域酒企別想著全國擴(kuò)張，先把老家縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場吃透。你想想，本地人招待朋友肯定優(yōu)先選本地酒，把鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市、餐館的貨架擺滿，搞點(diǎn)買贈(zèng)活動(dòng)，比砸廣告管用多了。

四、破局第三招：討好Z世代，就得"變年輕+玩跨界"

現(xiàn)在20-30歲的年輕人不愛喝白酒?那就主動(dòng)去"討好"他們!

產(chǎn)品上動(dòng)點(diǎn)心思：搞點(diǎn)低度的果味白酒，比如青梅味、蜜桃味;出小瓶裝，一人獨(dú)酌不浪費(fèi)，露營、小聚帶著方便;包裝設(shè)計(jì)得潮一點(diǎn)，別總用紅瓶金標(biāo)，國潮風(fēng)、極簡風(fēng)年輕人更喜歡。

營銷上更要放得開：別在央視打廣告了，去抖音、小紅書拍短視頻，找年輕的KOL種草;跟奶茶品牌、潮玩IP聯(lián)名，比如江小白和雪碧出"氣泡白酒"，年輕人覺得新鮮就愿意試試;贊助音樂節(jié)、電競比賽，混進(jìn)他們的圈子里。

五、破局第四招：數(shù)字化不是趕時(shí)髦，是剛需!

現(xiàn)在買酒渠道太多了，光靠經(jīng)銷商不行，得自己抓消費(fèi)者。你看茅臺(tái)搞的"i茅臺(tái)"APP，直接線上賣酒，還能攢會(huì)員積分，用戶黏性一下子就上來了。

廠家可以用大數(shù)據(jù)分析：哪些地方愛喝高度酒，哪些地方偏好低度酒，精準(zhǔn)鋪貨;給經(jīng)銷商配管理軟件，實(shí)時(shí)看庫存、調(diào)貨;搞社群運(yùn)營，老客戶定期發(fā)優(yōu)惠券、品鑒活動(dòng)，復(fù)購率自然高。另外，區(qū)塊鏈防偽也得安排上，現(xiàn)在假酒太多，讓消費(fèi)者掃碼就能查真假，買得更放心。

六、破局第五招：渠道別再"壓貨"了，一起"賣貨"!

以前廠家只知道給經(jīng)銷商壓任務(wù)，現(xiàn)在得轉(zhuǎn)變思路：幫他們把貨賣出去才是真本事!比如廠家和經(jīng)銷商一起搞促銷活動(dòng)，周末在超市門口擺個(gè)品鑒臺(tái)，買酒送菜籽油、送打火機(jī);定期辦客戶答謝宴，現(xiàn)場開瓶試喝，帶動(dòng)動(dòng)銷。

另外，新渠道別忽視：現(xiàn)在美團(tuán)跑腿、京東到家能1小時(shí)送酒上門，會(huì)員店(比如山姆、Costco)里的高端酒賣得不錯(cuò)，這些渠道都可以好好布局。

七、破局第六招：出海試試?海外華人市場潛力大!

國內(nèi)卷不動(dòng)，試試去海外闖闖。歐美、東南亞有很多華人，思鄉(xiāng)的時(shí)候就愛喝口白酒，先從華人餐館、華人超市切入，把白酒和中餐搭配著賣，比如吃火鍋配二鍋頭，吃粵菜配米酒。

不過得入鄉(xiāng)隨俗：外國人可能喝不慣高度酒，試試推出40度以下的柔和版;包裝上印點(diǎn)中文書法、傳統(tǒng)圖案，讓他們覺得這是"中國文化符號(hào)"。跨境電商也是好渠道，亞馬遜、阿里國際站都可以上架，說不定能打開第二增長曲線。

結(jié)語：寒冬是考驗(yàn)，更是轉(zhuǎn)機(jī)

有人說白酒不行了，但別忘了，白酒不只是飲料，更是中國人的情感載體——逢年過節(jié)要喝，朋友相聚要喝，談生意要喝，這千年的文化根基還在。現(xiàn)在需要的是放下"老大哥"架子，年輕人喜歡什么就去學(xué)，市場需要什么就去變：高端酒講好文化故事，大眾酒做好性價(jià)比，渠道從"壓貨"變"賣貨"，再加上數(shù)字化和出海助力，熬過這個(gè)寒冬，白酒行業(yè)說不定能迎來更健康的春天!

各位酒企老板，別等著市場回暖了，主動(dòng)變革的時(shí)候到了，先從討好年輕人、抓好身邊的小超市開始，一步一步走，總會(huì)走出新路子!