營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上打的就是心理戰(zhàn)術(shù)，如何調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望并讓其轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為是營(yíng)銷的一個(gè)重要目的。淘寶商城雙十一光棍節(jié)五折營(yíng)銷大獲成功的原因就在于很好地抓住了消費(fèi)者的心理......

    營(yíng)銷成功的心理學(xué)原理在淘寶雙11光棍節(jié)五折促銷活動(dòng)中得到了很好的體現(xiàn)，中國(guó)網(wǎng)店網(wǎng)在此分析了四點(diǎn)原因，具體如下：

     1、  消費(fèi)是可以被刺激的，消費(fèi)者是可以被引導(dǎo)的。低價(jià)本身具有巨大的誘惑力，當(dāng)讓消費(fèi)者感到物超所值，消費(fèi)欲望就會(huì)猛然膨脹，本來(lái)沒(méi)有的消費(fèi)需求也會(huì)被拉動(dòng)起來(lái)。

    2、  打出僅此一天的口號(hào)，以機(jī)不可失時(shí)不再來(lái)的姿態(tài)最大量地集中消費(fèi)者。商場(chǎng)都懂得這個(gè)道理，如果是天天打折促銷，一周總的銷售額比不上周末集中促銷效果好。原因恐怕在于，天天低價(jià)讓消費(fèi)者感到隨時(shí)都可以去選購(gòu)，沒(méi)有行程心理上的緊迫感，由于惰性導(dǎo)致有很大一部分的消費(fèi)欲望沒(méi)有最終轉(zhuǎn)化成實(shí)際購(gòu)買行為。而周末促銷則相反。淘寶很好利地用了消費(fèi)者抓緊時(shí)間占便宜的心理。

    3、  要參與活動(dòng)就要不怕花錢(qián)，要做宣傳就要宣傳到位。從去年的27個(gè)品牌到今年集合了幾百個(gè)品牌一起做活動(dòng)，淘寶商城從今年一開(kāi)始就把自己定位成了一個(gè)超級(jí)賣場(chǎng)，商品的齊全和品牌的檔次每一樣都不輸于甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)線下的大商場(chǎng)。從開(kāi)始前一個(gè)星期在淘寶及各大論壇進(jìn)行主動(dòng)宣傳，把促銷價(jià)格殺到一個(gè)消費(fèi)者不得不動(dòng)心的價(jià)位，到不惜重金在央視新聞聯(lián)播后做廣告，每一個(gè)行動(dòng)都在最大化地聚集消費(fèi)者。結(jié)果很好的證明了當(dāng)初宣傳決策的正確，除了銷售額能夠見(jiàn)證，活動(dòng)本身也會(huì)成為一個(gè)重大的話題和經(jīng)典的案例，將會(huì)在近期及日后被無(wú)數(shù)次提及，將成為B to C網(wǎng)上購(gòu)物里程碑式的活動(dòng)。

    此外，參加活動(dòng)的商家有兩種，一種是在首頁(yè)推薦上的，一種是在“更多”選項(xiàng)下的，相信活動(dòng)費(fèi)用不同，最終的銷售結(jié)果也證明了投資和回報(bào)之間的關(guān)系。由于參加活動(dòng)的商家眾多，消費(fèi)者首先關(guān)注的肯定是在首頁(yè)上的商家，估計(jì)8成的消費(fèi)是直接流向首頁(yè)商家的。既然決定做活動(dòng)就要做到底做到位，才能收到應(yīng)有的效果，相信現(xiàn)在會(huì)有人在暗自后悔吧。

 
    4、  找最火熱的話題進(jìn)行病毒式營(yíng)銷。IPAD正全民皆火的時(shí)候，半價(jià)推出，絕對(duì)吸引眼球，分時(shí)段秒殺的結(jié)果就是保證話題能夠在一天之間不間斷地被討論和傳遞。上班的時(shí)候進(jìn)行秒殺，導(dǎo)致大家見(jiàn)面的問(wèn)候語(yǔ)都變?yōu)?ldquo;今天你搶了嗎”。大家都在搶就引導(dǎo)著許多將信將疑的人開(kāi)始跟風(fēng)，傳播變成了民眾的自發(fā)行為。淘寶商城的雙十一營(yíng)銷成功之處正是抓住了消費(fèi)者的心理進(jìn)行營(yíng)銷。