成立一年以來，社區(qū)拼團(tuán)企業(yè)鄰鄰壹已經(jīng)在江蘇、浙江兩個省約20個城市的近萬 社區(qū)開展了業(yè)務(wù)，擁有約1萬名團(tuán)長(寶媽“團(tuán)長”占比達(dá)到60%)。截至目前，鄰鄰壹月GMV已經(jīng)突破1億元，增長率25%左右，平臺用戶數(shù)近200萬，用戶月均復(fù)購5-6次。其二線城市客單價達(dá)到50元，三線城市客單價為20-30元。

　　目前，鄰鄰壹產(chǎn)品包括四大類：水果蔬菜、三餐食材、零食牛奶和日用百貨。水果是其核心品類，占比約30%，包括水果在內(nèi)的生鮮總占比達(dá)到60%左右。

　　“目前，共實現(xiàn)融資近7000萬美金，我們幾乎是行業(yè)內(nèi)融資金額最多的，資金充裕。”鄰鄰壹董事長肖志龍信心滿滿地告訴億邦動力。

　　以江蘇為主(蘇州大本營體量為2000萬)，鄰鄰壹已經(jīng)擴(kuò)張20個城市，預(yù)計將在2019年擴(kuò)張到30個城市。

　　3月8日，鄰鄰壹團(tuán)長節(jié)暨一周年慶典在蘇州舉行。借此機(jī)會，億邦動力與董事長兼創(chuàng)始人肖志龍、聯(lián)合創(chuàng)始人張穎詩聊了聊鄰鄰壹的城市擴(kuò)張邏輯。

　　自營、合伙和并購

　　所謂風(fēng)口，令張穎詩感受深刻的是這一輪的競爭和當(dāng)年的“千團(tuán)大戰(zhàn)”情況頗為類似，在每個城市幾乎都有競對，有的城市甚至有十?dāng)?shù)家在競爭。“競爭激烈的城市中都有四五家頭部玩家，小的玩家不計其數(shù)。”

　　全國到底有多少家社區(qū)拼團(tuán)企業(yè)?據(jù)億邦動力從行業(yè)人士的了解，至少有一千家相關(guān)企業(yè)參與競爭。

　　面對如此激烈的競爭態(tài)勢，目前誕生出三種擴(kuò)張方式：自營、加盟和并購。這些方式鄰鄰壹都采用過。

　　合伙的方式是不少頭部企業(yè)采取的推廣方式，比如考拉精選的百城合伙人計劃，在湖南和其他省會城市招募合伙人。這種方式發(fā)展較快，好處顯而易見，但是鄰鄰壹現(xiàn)在取消了合伙發(fā)展的方式，因為“后續(xù)有管理瓶頸，不像開便利店，很多東西可以標(biāo)準(zhǔn)化，怎么跟供應(yīng)商賦能呢?當(dāng)你不明白賦能什么，他們賺不到錢自然就不做了。”張穎詩說。

　　并購被認(rèn)為是2019年的競爭主題之一。公開資料顯示，鄰鄰壹曾經(jīng)收購逮捕生鮮(徐州)等當(dāng)?shù)鼗髽I(yè)，然而張穎詩認(rèn)為，并購的性價比已經(jīng)大幅降低了，現(xiàn)在不少區(qū)域企業(yè)的開價是按照月GMV進(jìn)行的，而很多地方企業(yè)都可以做到幾百萬的體量。“幾百萬的價錢都可以用來完成自己開城的計劃，所以現(xiàn)在并購已經(jīng)不是鄰鄰壹擴(kuò)張的選項之一。”

　　在鄰鄰壹，社區(qū)拼團(tuán)好像是個馬拉松，現(xiàn)在才剛剛起步。而做長遠(yuǎn)的打算，通過自營的方式擴(kuò)張是鄰鄰壹的發(fā)展節(jié)奏。

　　“以前進(jìn)入一個城市做到50萬-80萬就很開心了，現(xiàn)在進(jìn)入一個城市已經(jīng)200-300萬的起跳，三個月基本就可以達(dá)到五六百萬的量。相比于以前，我們已經(jīng)摸索出了一套在城市爬坡到盈虧平衡點的方法。”張穎詩告訴億邦動力，這里的方法一是對開城節(jié)奏的把握，二是在產(chǎn)品上有了更多的認(rèn)識。

　　城市擴(kuò)張：不在多 在質(zhì)量

　　目前，鄰鄰壹的城市以華東二三線城市為主。這一方面是因為二三線城市不像一線城市那么大，建立口碑比較容易，起量比較快;另一方面，再往下級別的城市體量不足——這也是二三線城市成為社區(qū)拼團(tuán)主戰(zhàn)場的原因。

　　鄰鄰壹的開城標(biāo)準(zhǔn)是千萬量級，進(jìn)一個城市之前，鄰鄰壹會按照小區(qū)存量(比如蘇州可以做的小區(qū)有4000多個，但是在常熟可能只有600個)、城市體量預(yù)估GMV，再決定是否進(jìn)這個城市。

　　不同的城市采取不同的進(jìn)攻策略。比如上海這樣的大城市，就要分片區(qū)來打，進(jìn)上海先找一個片區(qū)進(jìn)入測試，然后再大舉進(jìn)攻;再比如南京，作為華東重鎮(zhèn)，江蘇省會，鄰鄰壹至今沒有去進(jìn)攻，但是其戰(zhàn)略意義很大，“我們會從戰(zhàn)略的角度考慮這個事情”。

　　第三類城市就是比如臺州這樣的城市，因為當(dāng)?shù)氐南M能力較強，加上競爭對手在當(dāng)?shù)厣罡?，市場教育做得比較好，所以也能達(dá)到鄰鄰壹的千萬級的體量級別。

　　而這一類的城市很多，它們往往是通過競對的市場教育發(fā)現(xiàn)的。比如淮安，因為美家優(yōu)享在淮安也能做六七百萬，所以鄰鄰壹在當(dāng)?shù)氐拈_發(fā)指標(biāo)也是千萬級。

　　對于開城的供應(yīng)鏈問題，張穎詩表示難度也不大，標(biāo)品是全國化的，原有的供應(yīng)商就可以供貨;非標(biāo)的水果除了部分產(chǎn)地直采，其他都來自嘉興江南水果批發(fā)市場，無所謂本地采購，開城的時候也就可以用原有的供應(yīng)鏈體系。未來拓城，也可以在區(qū)域的水果批發(fā)市場完成采購，比如新發(fā)地農(nóng)批市場。

　　倉配方面，鄰鄰壹的倉是自營，物流包給第三方。成熟的城市商品可以達(dá)到次日達(dá)，新開城市兩天一達(dá)。現(xiàn)在每個城市還有一個中轉(zhuǎn)倉，未來打算在每個區(qū)域建一個CTC，比如蘇州會建設(shè)一個大倉，覆蓋周邊四到五個城市的配送，每個城市就沒有中轉(zhuǎn)倉了。

　　當(dāng)然，加強產(chǎn)地直采是鄰鄰壹的重點方向，其目標(biāo)是未來實現(xiàn)50%水果的產(chǎn)地直采。

　　對于一個企業(yè)來講，開城并不復(fù)雜，召開團(tuán)長大會招募當(dāng)?shù)匦^(qū)團(tuán)長，同時完成建倉即可。比如松鼠拼拼一下就在全國開出50個城市。但是，難點在于幾個月內(nèi)做到五六百萬的體量。

　　張穎詩告訴億邦動力，五六百萬是一個城市的盈虧平衡點，通常這個規(guī)模之后，企業(yè)會讓毛利更加合理一些，實現(xiàn)逐漸盈利，但是剛開始是虧損的狀態(tài)。“在鄰鄰壹，這個狀態(tài)大概會持續(xù)三個月。”

　　鄰鄰壹未來半年的城市擴(kuò)張策略是繼續(xù)做深華東區(qū)域，進(jìn)而擴(kuò)展全國。肖志龍告訴億邦動力：“2019年鄰鄰壹的目標(biāo)是全年實現(xiàn)35-40億銷售，其中華東地區(qū)25億以上，外部10億～15億。”