最新消息，目前在長(zhǎng)沙最火的商業(yè)模式就要屬于社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式了，要說(shuō)最火的社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序那么就要說(shuō)到你我您了，下面我們就來(lái)探討一下你我您社區(qū)團(tuán)購(gòu)到底還能走多遠(yuǎn)?

　　這一年多以來(lái)，我們目睹太多社區(qū)團(tuán)購(gòu)風(fēng)風(fēng)火火融資的新聞，讓人不得不質(zhì)疑社區(qū)團(tuán)購(gòu)是否又是一個(gè)資本游戲、行業(yè)泡沫。圍繞這個(gè)問(wèn)題，各界也討論了很久，似乎沒(méi)有答案。

　　2019年2月12日，QuestMobile發(fā)布“社區(qū)團(tuán)購(gòu)洞察報(bào)告”，針對(duì)各界熱議的社區(qū)團(tuán)購(gòu)展開(kāi)了調(diào)研。數(shù)據(jù)顯示，2018年下半年，“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”悄然井噴，融資額高達(dá)40億;巨頭也開(kāi)始入場(chǎng)布局，S2B2C的模式悄然站在了風(fēng)口：通過(guò)“團(tuán)長(zhǎng)(社區(qū)店長(zhǎng))”，將小區(qū)用戶與平臺(tái)深度鏈接，以“單品爆款+預(yù)售”的輕資產(chǎn)方式，滿足社區(qū)用戶高頻、快消剛需。

　　作為社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道上的頭部項(xiàng)目“你我您”，最為搶眼。值得一探究竟。

　　從“素人”到“超人”

　　2011年，你我您早期團(tuán)隊(duì)利用QQ群銷售水果，和郵政報(bào)刊亭合作進(jìn)行貨品發(fā)放，以這樣的方式進(jìn)行操作。

　　2016年9月你我您社區(qū)在率先湖南長(zhǎng)沙成立，采用社區(qū)微信群團(tuán)購(gòu)的經(jīng)典打法。2017年9月，經(jīng)過(guò)一年的沉淀和發(fā)展后，當(dāng)時(shí)你我您的月銷售額就做到了八九百萬(wàn)。在積累了一定的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和各方面的體系建設(shè)之后，你我您就開(kāi)始了跨區(qū)域的復(fù)制，開(kāi)始進(jìn)入廣州和成都。

　　2018年1月，你我您的小程序上線，提供了更多規(guī)模化的可能。你我您很快速地從一兩個(gè)水果賣到一天幾十款商品，并且實(shí)現(xiàn)了全品類地覆蓋。嫁接小程序后，你我您打破傳統(tǒng)社區(qū)店的地域壁壘，實(shí)現(xiàn)從局部區(qū)域到外省外市的用戶拓展，做到在短期內(nèi)復(fù)制。技術(shù)及研發(fā)上，也形成了系統(tǒng)化的智慧理念及經(jīng)驗(yàn)的輸出。

　　2018年6月你我您獲得了GGV資本數(shù)千萬(wàn)人民幣的投資，也是行業(yè)里第一家獲得投資的公司，同時(shí)自此以后社區(qū)團(tuán)購(gòu)的風(fēng)口逐漸起來(lái)。2018年10月，業(yè)務(wù)覆蓋了全國(guó)7個(gè)省20余個(gè)城市，當(dāng)月GMV突破了億元關(guān)口。2018年12月完成了億元A+輪的融資。本輪融資后，接下來(lái)你我您將重點(diǎn)用于后端技術(shù)投入與拓展線下市場(chǎng)布局，計(jì)劃在全國(guó)100座城市進(jìn)行布局。

　　如今，你我您的服務(wù)主要是集中在中國(guó)的中部和南部地區(qū)，覆蓋10個(gè)省30個(gè)城市，滲透進(jìn)入了超過(guò)8000個(gè)小區(qū)，服務(wù)了超過(guò)500萬(wàn)個(gè)社區(qū)家庭，聚集了8000多名團(tuán)長(zhǎng)，客單價(jià)約為50元。目前，你我您每個(gè)月的銷售額仍可以保持30%~50%增長(zhǎng)，每月新增2~3個(gè)核心城市，每天新入駐團(tuán)長(zhǎng)超過(guò)百位。

　　賽道擁擠 如何超車

　　過(guò)去一整年，資本進(jìn)場(chǎng)，巨頭入局，社區(qū)團(tuán)購(gòu)成了最受關(guān)注的零售業(yè)態(tài)之一，當(dāng)之無(wú)愧的“風(fēng)口”。

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)以水果、肉類、蔬菜、水產(chǎn)、干貨等多爆款、消費(fèi)高頻且剛性的生鮮類為主，具體則以每個(gè)小區(qū)的特性不同而有差異。

　　2018年起，你我您售賣的商品由生鮮水果為主向全品類擴(kuò)張，生鮮品占比逐漸下降，而商品數(shù)量逐漸上升。據(jù)了解，目前你我您平臺(tái)月商品供給的總SKU超過(guò)9萬(wàn)，生鮮品約占40%，未來(lái)將進(jìn)一步向35%左右下探。

　　在物流環(huán)節(jié)，你我您同樣選擇了“產(chǎn)地源頭——城市倉(cāng)——終端小區(qū)”的三級(jí)流轉(zhuǎn)形式，城市倉(cāng)配則通過(guò)自營(yíng)模式來(lái)保證交付體驗(yàn)。據(jù)悉，目前運(yùn)營(yíng)的30余個(gè)城市中，有一半的城市倉(cāng)是平臺(tái)自建。

　　除了搭建自有的倉(cāng)儲(chǔ)物流，以及軟件系統(tǒng)外，你我您的商品供應(yīng)鏈早就延伸至產(chǎn)業(yè)原產(chǎn)基地。

　　生鮮水果由采購(gòu)團(tuán)隊(duì)從農(nóng)產(chǎn)品基地進(jìn)行源頭直采，快消品通過(guò)與品牌商和供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作實(shí)現(xiàn)從商品源頭的集采和分撥，2018年12月，你我您已經(jīng)同聯(lián)合利華達(dá)成戰(zhàn)略合作。

　　自有商品開(kāi)發(fā)方面，你我您傾向于選擇一些生產(chǎn)能力比較強(qiáng)的合作方進(jìn)行OEM(代工)生產(chǎn)合作，以期形成供應(yīng)鏈壁壘。目前自有品牌的品類圍繞食材以及淺加工商品為主，已推出

　　“知為”，未來(lái)在日化百貨用品方面也有相關(guān)規(guī)劃。

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)進(jìn)入門檻很低：能建群，有一定的供應(yīng)鏈就能做。但真正的門檻在規(guī)模化，規(guī)?；^(guò)程中的供應(yīng)鏈體系、分撥機(jī)制、倉(cāng)儲(chǔ)物流的運(yùn)作機(jī)制、團(tuán)長(zhǎng)的管理都會(huì)成指數(shù)級(jí)的提升。全國(guó)有上百萬(wàn)個(gè)小區(qū)，對(duì)應(yīng)的可能有上百萬(wàn)個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司來(lái)說(shuō)，管理一千個(gè)、五千個(gè)團(tuán)長(zhǎng)都還可以通過(guò)人力去解決，但如果團(tuán)長(zhǎng)增加到十萬(wàn)、幾十萬(wàn)量級(jí)的話，規(guī)模越大遇到的挑戰(zhàn)和困難就越大。

　　你我您的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力在于后端的扎實(shí)投入，以及因?yàn)榘l(fā)展領(lǐng)先會(huì)比其他同行更早遇到并解決問(wèn)題。

　　相對(duì)于其他社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，你我您的市場(chǎng)擴(kuò)展速度不算快，5個(gè)月的時(shí)間內(nèi)新開(kāi)發(fā)了大約20個(gè)城市。你我您相對(duì)于規(guī)模擴(kuò)展，平臺(tái)更注重單小區(qū)和單城市的模型。你我您目前覆蓋的社區(qū)平均為500戶以上規(guī)模，每個(gè)小區(qū)日均成交40單，客單價(jià)約50元，用戶平均月復(fù)購(gòu)8次。整個(gè)平臺(tái)的月活用戶數(shù)約在400-500萬(wàn)之間。

　　成也團(tuán)長(zhǎng) 敗也團(tuán)長(zhǎng)

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)的大致流程大致如下：以線下實(shí)體小區(qū)為單位招募團(tuán)長(zhǎng)，由團(tuán)長(zhǎng)建立平臺(tái)社區(qū)群，并即時(shí)發(fā)布和推廣平臺(tái)上架的產(chǎn)品，消費(fèi)者通過(guò)小程序自主下單。1-2日內(nèi)，平臺(tái)根據(jù)訂單量直接將相應(yīng)產(chǎn)品配送至小區(qū)團(tuán)長(zhǎng)處，消費(fèi)者到團(tuán)長(zhǎng)提貨點(diǎn)取貨。

　　一般而言，平臺(tái)全方面提供了品牌、技術(shù)、貨源、物流、售后服務(wù)等支持，團(tuán)長(zhǎng)的任務(wù)就是拉新、推廣、收貨、清點(diǎn)提貨，通常可獲得10%到15%的銷售分成。

　　由此可見(jiàn)，團(tuán)長(zhǎng)是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的關(guān)鍵資源。團(tuán)長(zhǎng)是發(fā)動(dòng)機(jī)，也是收割機(jī);團(tuán)長(zhǎng)是拉新的關(guān)鍵，也是成交的關(guān)鍵。能不能找到以及快速找到足夠多符合要求的團(tuán)長(zhǎng)是項(xiàng)目運(yùn)作和成交量的關(guān)鍵。

　　團(tuán)長(zhǎng)若有足夠的社交能力和銷售能力，拉攏小區(qū)居民進(jìn)群并同時(shí)維持群組的日常活躍性，從而就能拉動(dòng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的訂單量和GMV。

　　因此社區(qū)團(tuán)購(gòu)中，各家都在全力比拼團(tuán)長(zhǎng)數(shù)量、流水銷量的時(shí)候，如何發(fā)展更多具備銷貨能力的團(tuán)長(zhǎng)加入，是當(dāng)務(wù)之急。

　　為了快速擴(kuò)張、復(fù)制開(kāi)城，你我您就必須依賴經(jīng)驗(yàn)豐富的老團(tuán)長(zhǎng)。團(tuán)長(zhǎng)忠誠(chéng)度是重點(diǎn)，有業(yè)內(nèi)人士透露，“你我您”對(duì)外宣稱與團(tuán)長(zhǎng)簽獨(dú)家協(xié)議，其實(shí)基本無(wú)法執(zhí)行。因此其他平臺(tái)“挖人”的現(xiàn)象就不可避免了。

　　除了“團(tuán)長(zhǎng)”問(wèn)題，還有微信的態(tài)度。

　　不管是拼多多還是社區(qū)團(tuán)購(gòu)，借助的都是微信的流量紅利，微信去中心化的流量分發(fā)機(jī)制就決定了它不會(huì)對(duì)社群進(jìn)行監(jiān)管，但是對(duì)于從社群渠道獲取商品的用戶來(lái)說(shuō)，安全并不能得不到保障，就像微商一樣，再加上誘導(dǎo)分享等營(yíng)銷行為，騰訊可能會(huì)對(duì)社區(qū)電商平臺(tái)進(jìn)行嚴(yán)管，此前即便是被騰訊投資的拼多多也被微信封殺或者處罰了很多次。

　　風(fēng)生水起 有無(wú)終局

　　此次發(fā)布的“社區(qū)團(tuán)購(gòu)洞察報(bào)告”也闡述了社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)未來(lái)發(fā)展幾點(diǎn)趨勢(shì)：

　　1、目前仍然圍繞團(tuán)長(zhǎng)爭(zhēng)奪激烈，但未來(lái)用戶與平臺(tái)間信任基礎(chǔ)建立、群成員規(guī)模也相對(duì)穩(wěn)定后，平臺(tái)的“去團(tuán)長(zhǎng)化”將逐步成為主流。

　　2、資本介入“千團(tuán)大戰(zhàn)”，未來(lái)有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、團(tuán)長(zhǎng)管理優(yōu)勢(shì)的平臺(tái)將脫穎而出。

　　3、社區(qū)團(tuán)購(gòu)用戶主要為女性、19-24歲，居住在新一線城市，是家庭購(gòu)買決策者，企業(yè)未來(lái)對(duì)此部分用戶的爭(zhēng)奪成為重點(diǎn)。

　　對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)發(fā)展前景的不確定性最主要來(lái)自其未來(lái)模式演變的不確定性。未來(lái)幾年社區(qū)團(tuán)購(gòu)和電商的發(fā)展動(dòng)態(tài)會(huì)走向哪里?

　　你我您的聯(lián)合創(chuàng)始人劉振洋認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購(gòu)主要優(yōu)勢(shì)在于高質(zhì)量、高留存、高轉(zhuǎn)化的流量獲取能力，基于這種能力，未來(lái)可能衍生出很多新的形態(tài)。

　　一種是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的線下實(shí)體化，由業(yè)務(wù)流程中的線下自提點(diǎn)演化而來(lái)。這類模式包括基于線下實(shí)體門店和供應(yīng)鏈的衍生業(yè)務(wù)，如芙蓉興盛旗下的興盛優(yōu)選，以及正在布局的蘇寧小店，是典型的O2O思維;還包括業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)充后的個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)，利用社區(qū)團(tuán)購(gòu)的供應(yīng)鏈來(lái)開(kāi)設(shè)實(shí)體門店。

　　劉振洋表示，目前你我您平臺(tái)的團(tuán)長(zhǎng)人群中，寶媽與小店主的比例約為7：3，業(yè)績(jī)較好的城市，團(tuán)長(zhǎng)平均月收入可達(dá)4000-5000元。隨著收入的提升，加之平臺(tái)的品類擴(kuò)充和供應(yīng)鏈體系建設(shè)之下，許多團(tuán)長(zhǎng)選擇了落地線下店，在長(zhǎng)沙已經(jīng)有超過(guò)150個(gè)合作伙伴通過(guò)“你我您”的供應(yīng)鏈體系開(kāi)設(shè)了實(shí)體店。

　　另一種可能的變化則是自提點(diǎn)演變?yōu)榍爸脗}(cāng)，演變成一種供應(yīng)鏈，給外部門店和渠道供貨和配送。這樣在社區(qū)團(tuán)購(gòu)的時(shí)效性和到家服務(wù)的職能上可以進(jìn)一步增強(qiáng)。

　　未來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)如何演變?新零售最后一公里戰(zhàn)局分曉將至?春天已近，答案即將揭曉……

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