印尼零售市場(chǎng)以傳統(tǒng)商業(yè)為主，夫妻店、區(qū)域性小連鎖占比較高，缺乏供應(yīng)鏈資源整合能力。同時(shí)受基礎(chǔ)建設(shè)、物流、制造業(yè)薄弱的影響，印尼在線(xiàn)零售發(fā)展遲緩，目前占比仍小于4%，以B2C和C2C為主的在線(xiàn)零售模式還未到爆發(fā)增長(zhǎng)期，社交電商也還有發(fā)展的潛力。中國(guó)跨境電商到印尼發(fā)展，需要解決什么問(wèn)題，掌握哪些核心競(jìng)爭(zhēng)力，還有哪些模式有機(jī)會(huì)?出海問(wèn)答邀請(qǐng)了印尼3C類(lèi)TOP1的B2B電商「WOOK創(chuàng)始人——許龍華」為大家解答印尼跨境電商面臨的各種問(wèn)題和機(jī)遇。

　　回答嘉賓

　　「WOOK——2018中國(guó)準(zhǔn)獨(dú)角獸TOP50」，致力于鏈接大中華優(yōu)質(zhì)品牌與海外新興市場(chǎng)。WOOK作為東南亞跨境S2B2C移動(dòng)電商平臺(tái)，是目前印尼3C品類(lèi)銷(xiāo)量最高的B2B平臺(tái)。擁有28個(gè)分公司和辦事處，遍布在印尼各大省份。公司總共約600人的線(xiàn)下銷(xiāo)售推廣團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)有遍布全國(guó)的零售商家18000+。

　　問(wèn)題概覽

　　01在印尼賣(mài)好3C類(lèi)產(chǎn)品要用哪些戰(zhàn)略?

　　02在印尼做B2B如何保證健康的現(xiàn)金流?

　　03印尼B2B電商獲客跟中國(guó)有什么區(qū)別?

　　04如何為印尼的B端用戶(hù)賦能?

　　05印尼低單價(jià)品類(lèi)供應(yīng)鏈有哪些問(wèn)題?如何解決?

　　06印尼的社交電商機(jī)會(huì)如何?要解決哪些核心問(wèn)題?

　　07在印尼賣(mài)貨什么品類(lèi)還有機(jī)會(huì)?

　　01在印尼賣(mài)好3C類(lèi)產(chǎn)品要用哪些戰(zhàn)略?

　　品牌化

　　WOOK的產(chǎn)品走品牌化路線(xiàn)，雖然價(jià)格差別不大。但是有一年期的售后保證，所以品控是核心壁壘和優(yōu)勢(shì)。

　　合規(guī)化

　　全部是稅務(wù)合規(guī)的操作，從采購(gòu)發(fā)票，退稅，然后再到印尼交稅環(huán)節(jié)，還有其余操作合規(guī)化，過(guò)程耗時(shí)較長(zhǎng)，會(huì)歷經(jīng)2-3年的時(shí)間。

　　信息化提高效率，數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈

　　利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)提高效率，用數(shù)據(jù)來(lái)驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈，對(duì)APP加ERP系統(tǒng)，用數(shù)據(jù)提高系統(tǒng)提高效率 ，并且管理全部都是數(shù)字化，壁壘相對(duì)較高。

　　02在印尼做B2B如何保證健康的現(xiàn)金流?

　　規(guī)模議價(jià)，工廠提供賬期，物流整柜出貨

　　B2B模式，越往前做現(xiàn)金流越好，因?yàn)轶w量大了以后，工廠都會(huì)給賬期，并且規(guī)模化以后才能夠獲得采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，集成整柜出貨。用散貨的方式是成本非常高的。

　　B端用戶(hù)COD現(xiàn)金付費(fèi)

　　大部分的小B付費(fèi)的方式都是通過(guò)COD，避免過(guò)多應(yīng)收賬款。 保證產(chǎn)生過(guò)多應(yīng)收帳款還有一個(gè)原因是收現(xiàn)金，雖然對(duì)商家來(lái)說(shuō)會(huì)有一點(diǎn)顧慮，但是我們提供好的產(chǎn)品，好的服務(wù)，為B端多賦能，讓B端用戶(hù)真的感覺(jué)到跟我們合作沒(méi)什么后顧之憂(yōu)，也就對(duì)付現(xiàn)金的顧慮沒(méi)那么多。

　　充分賦能，提供SAAS系統(tǒng)

　　我們?yōu)樗x能足夠多，已經(jīng)在前端打通了供應(yīng)鏈;清關(guān);稅收，并且為商家提供SARS系統(tǒng)，包括零售門(mén)店的進(jìn)銷(xiāo)存管理和收銀，也是未來(lái)連接新零售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。S2B2C有一個(gè)重要的基礎(chǔ)就是SARS系統(tǒng)。

　　03印尼B2B電商獲客跟中國(guó)有什么區(qū)別?

　　印尼主要采用地推獲客，維護(hù)和運(yùn)營(yíng)結(jié)合

　　地推人員去獲客，維護(hù)，然后和運(yùn)營(yíng)結(jié)合起來(lái)。先是讓用戶(hù)鏈接APP，注冊(cè)激活以后，用戶(hù)就線(xiàn)上選品，那么后臺(tái)運(yùn)營(yíng)就可以進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。誰(shuí)看了;瀏覽多長(zhǎng)時(shí)間;看什么東西。

　　電話(huà)回訪(fǎng)

　　客服打電話(huà)去跟客戶(hù)溝通，主要是溝通產(chǎn)生的問(wèn)題，最近的活動(dòng);上線(xiàn)的新品。通過(guò)這樣來(lái)保持用戶(hù)溝通。

　　線(xiàn)下指導(dǎo)，幫助用戶(hù)解決問(wèn)題

　　因?yàn)橛∧峤煌ú环奖悖赝凭S護(hù)人員最多一個(gè)禮拜去一次的門(mén)店，很多門(mén)店三個(gè)月都去不了一次的，業(yè)務(wù)員除了通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)的表現(xiàn)來(lái)回訪(fǎng)B端用戶(hù)，還會(huì)到當(dāng)?shù)厝グ菰L(fǎng)，實(shí)際的去解決問(wèn)題。

　　04如何為印尼的B端用戶(hù)賦能?

　　全方位培訓(xùn)賦能

　　為B端賦能，要給商家培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)他的問(wèn)題，解決他的問(wèn)題。這個(gè)需要業(yè)務(wù)人員有思考能力，有解決問(wèn)題的能力。要成為用戶(hù)的生意顧問(wèn)：要教用戶(hù)如何下單，如何操作賣(mài)貨，賣(mài)什么貨，提升門(mén)店形象，讓用戶(hù)真的賺到錢(qián)。

　　為B端商家開(kāi)發(fā)產(chǎn)品分析模型

　　到現(xiàn)在為止地推發(fā)展18000家門(mén)店商戶(hù)，已經(jīng)開(kāi)發(fā)出適用2B商家的模型。比如產(chǎn)品的分析模型，產(chǎn)品分為形象產(chǎn)品，利潤(rùn)產(chǎn)品，流量產(chǎn)品和防火墻產(chǎn)品。

　　采用運(yùn)營(yíng)的漏斗模型

　　過(guò)去就是注冊(cè)APP，然后商家自己去買(mǎi)，這是有問(wèn)題的。幾年來(lái)已經(jīng)形成運(yùn)營(yíng)的漏斗模型， 有獨(dú)特策略的運(yùn)營(yíng)模式：地推，app和技術(shù)結(jié)合的這樣一個(gè)過(guò)程。

　　信息化運(yùn)營(yíng)，數(shù)據(jù)化優(yōu)化

　　這個(gè)漏斗模型：左邊是產(chǎn)品的金字塔，利潤(rùn)產(chǎn)品，形象產(chǎn)品，流量產(chǎn)品和防火墻產(chǎn)品。它的旁邊，右邊對(duì)應(yīng)的是策略：拉新，激活，留存，復(fù)購(gòu)。運(yùn)營(yíng)的漏斗模型結(jié)合起來(lái)，然后業(yè)務(wù)員按照這個(gè)這個(gè)邏輯執(zhí)行：去用什么樣產(chǎn)品去去拉新，用什么產(chǎn)品去激活，給商家賣(mài)什么東西，推什么產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)真正的信息化。再用數(shù)據(jù)來(lái)分析這個(gè)模型如何優(yōu)化。

　　05印尼低單價(jià)品類(lèi)供應(yīng)鏈有哪些問(wèn)題?

　　如何解決?

　　無(wú)法依賴(lài)一般進(jìn)口商

　　平臺(tái)賣(mài)家不能依賴(lài)一般進(jìn)口商來(lái)提供供應(yīng)鏈產(chǎn)品，因?yàn)闆](méi)有足夠的規(guī)模。清關(guān)物流等對(duì)于規(guī)模小的進(jìn)口商，成本都會(huì)很高。出口到東南亞的低單價(jià)商品往往不能退稅，也是一個(gè)成本問(wèn)題。中國(guó)的低單價(jià)商品制造企業(yè)沒(méi)退稅以后就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，到當(dāng)?shù)貒?guó)家如果通過(guò)正規(guī)進(jìn)口，必須要交關(guān)稅和增值稅。如果是一個(gè)小體量的公司做這種進(jìn)口采購(gòu)，沒(méi)有太大的優(yōu)勢(shì)。

　　當(dāng)?shù)仉娚唐脚_(tái)采購(gòu)商業(yè)模式過(guò)重

　　如果當(dāng)?shù)仄脚_(tái)自己采購(gòu)，平臺(tái)的整個(gè)商業(yè)模式就變得很重。對(duì)比中國(guó)電商中低單價(jià)品類(lèi)的供應(yīng)鏈，因?yàn)楣S本身離消費(fèi)者近，從工廠到用戶(hù)手上距離很短，物流和倉(cāng)儲(chǔ)都方便，成本也就相對(duì)較低。

　　B2B跨境電商平臺(tái)，提供供應(yīng)鏈規(guī)模優(yōu)勢(shì)

　　通過(guò)較大的B2B跨境電商平臺(tái)，提供供應(yīng)鏈規(guī)模優(yōu)勢(shì)，幫助減少清關(guān)，報(bào)關(guān)，貨柜，倉(cāng)儲(chǔ)等成本，整合低單價(jià)品類(lèi)的供應(yīng)鏈，還是有機(jī)會(huì)發(fā)展的。

　　06印尼的社交電商機(jī)會(huì)如何?

　　要解決哪些核心問(wèn)題?

　　KOL引導(dǎo)消費(fèi)的電商模式尚未成熟，低價(jià)還是主要競(jìng)爭(zhēng)力

　　現(xiàn)在印尼還不是屬于KOL引導(dǎo)消費(fèi)潮流的階段，當(dāng)?shù)赜脩?hù)還屬于貪便宜的階段，價(jià)格優(yōu)勢(shì)是最大的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　野蠻賣(mài)貨階段，微商團(tuán)隊(duì)未養(yǎng)成

　　目前還停留在野蠻粗暴的賣(mài)貨模式，所以這個(gè)時(shí)候做蘑菇街的模式，包括小紅書(shū)等通過(guò)內(nèi)容吸引用戶(hù)，然后再來(lái)電商變現(xiàn)，都容易失敗，并且印尼目前還沒(méi)有像國(guó)內(nèi)一樣大的微商養(yǎng)成團(tuán)隊(duì)。

　　實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈整合效應(yīng)，好的流量獲取方式

　　社交電商主要是解決供應(yīng)鏈問(wèn)題，目前的利潤(rùn)都是從供應(yīng)鏈規(guī)模所帶來(lái)的整合效應(yīng)?；蛘哒业搅艘粋€(gè)好的流量獲取的方式，可以倒過(guò)來(lái)去整合供應(yīng)鏈。前提是要找到一個(gè)獲取用戶(hù)的模式，或者一種低成本快速獲取用戶(hù)的模型。

　　07在印尼賣(mài)貨什么品類(lèi)還有機(jī)會(huì)?

　　廣告材料

　　廣告材料是一個(gè)非常有機(jī)會(huì)的品類(lèi)，但是很多人沒(méi)有看到它的稀缺性。廣告材料壁壘非常高，我們的分公司在接觸當(dāng)?shù)氐膹V告公司，知道這個(gè)品類(lèi)是一個(gè)稀缺的品類(lèi)，發(fā)展?jié)摿Ρ容^大。