正規(guī)的電商加盟能夠幫助不少企業(yè)在這么一個競爭激烈的市場環(huán)境中占據(jù)一席之地，像生鮮電商加盟該怎么做呢?

　　作為農(nóng)產(chǎn)品流通行業(yè)從業(yè)者，想談點對生鮮行業(yè)的看法，著重討論生鮮產(chǎn)品中最具代表性的果蔬產(chǎn)品，期待能與大家碰撞出生鮮產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向，以及更靠譜的商業(yè)模式。

　　人們對每類商品的關(guān)注要素不同，對果蔬產(chǎn)品的關(guān)注點有：價格、品質(zhì)、安全、時效，以及正在興起的品牌內(nèi)涵。針對果蔬產(chǎn)品的所有商業(yè)模式無外乎都是這幾個元素的不同權(quán)重的組合設(shè)計。

　　商業(yè)模式的更迭很像生物演化，模式創(chuàng)新就像基因突變，繁多而沉浮不定，漫無目的地發(fā)展，總有幾款無比適應(yīng)最新的環(huán)境，在一個特定時期內(nèi)獲得大發(fā)展。新的生物界霸主身上保留著祖先的海量基因，新的基因數(shù)量并不多，但是有限幾個性狀改變后，其與其它性狀的聯(lián)系統(tǒng)統(tǒng)發(fā)生變化，足以引起生命力的巨大改變，甚至影響生態(tài)系統(tǒng)。然而，新的商業(yè)模式并不會消滅所有的舊模式，舊模式依然在微環(huán)境里長期存在。

　　生鮮電商創(chuàng)業(yè)如火如荼，然而大部分的項目是閉門造車，以為弄個網(wǎng)站，加盟幾個冷庫就可以玩了，然后拼命地推，結(jié)果系統(tǒng)失衡。新穎的生鮮電商要獲得成功，必須研究傳統(tǒng)的農(nóng)批市場系統(tǒng);而農(nóng)批市場要活下去，也要借助生鮮電商。具體到某個項目，還需要它研究具體的目標產(chǎn)品和具體的產(chǎn)銷環(huán)節(jié)的特點，從以下三大方面分析：

　　傳統(tǒng)農(nóng)批體系：從農(nóng)田到飯桌的長征

　　農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)田流通到城市家庭飯桌，像一條長河，串聯(lián)起了農(nóng)民、商販、市民等社會各個階層的人;又像長征，每個品類從不同產(chǎn)地翻山越嶺，跨越多個地區(qū)，多級農(nóng)批市場，最終在銷區(qū)市場匯合。

　　不同農(nóng)產(chǎn)品特性迥異，雖然所有品類都在農(nóng)批市場聚集，但是每個品類的參與者卻少有互通。一個創(chuàng)業(yè)項目須理清自己服務(wù)的每一個單品的產(chǎn)銷條鏈，分析每一個環(huán)節(jié)、生產(chǎn)消費群體、流通渠道，主要變量無外乎那幾個。

　　價格

　　每次倒手都要加價10%-20%，最終流通環(huán)節(jié)成本和利潤占零售價可達70%。

　　品質(zhì)

　　冷鏈運輸程度低，每次倒手都有損耗，最終損耗率平均達30%。

　　時效

　　每次倒手都要根據(jù)所在農(nóng)批市場類型進行分拆組合，需要一個現(xiàn)場等待交易的時間。產(chǎn)地市場里，農(nóng)民要等著產(chǎn)地販運商收貨;中轉(zhuǎn)市場里，產(chǎn)地販運商要等著跨省販運商收貨;銷地市場里，跨省販運商要等著銷地販運商分貨;最后銷地販運商還要等著零售商前來配貨。流通時間因品種而異，國內(nèi)產(chǎn)品流通少則半天，多則幾天個把月。

　　安全

　　小農(nóng)破碎化生產(chǎn)為主，沒有安全保障，農(nóng)批市場里的實驗室都是虛設(shè)，沒有第三方屬性，而且檢出問題影響市場收益。

　　品牌

　　農(nóng)產(chǎn)品品牌化代表的褚橙，大部分也是通過農(nóng)批市場銷售，目前線下比例70%，國內(nèi)果蔬產(chǎn)品品牌化剛剛由電商帶動起步。

　　生鮮電商：品牌的聚光燈

　　盡管不斷有先烈倒下，生鮮電商依然受盡資本的寵幸，大家擠在懸崖邊等風(fēng)來。一組耳熟能詳?shù)臄?shù)據(jù)是：全國農(nóng)產(chǎn)品電商僅只有1%盈利，7%巨虧，88%略虧，4%持平，95%都在為培養(yǎng)用戶習(xí)慣買單。然而，真的只是用戶不習(xí)慣這種新模式么?

　　價格

　　放到電商平臺上的產(chǎn)品大都有著綠色、有機、安全等標簽，直接結(jié)果就是貴，而且真假難辨。普通產(chǎn)品電商平臺則大都從銷地農(nóng)批市場發(fā)貨，僅僅替代了零售店而已，人工送貨、冷鏈、質(zhì)量保證等成本高于線下零售。而菜市場、果菜店、果菜攤都沒有這些成本，機動靈活，說走就走。如果沒有先富起來的人投資燒錢，恐怕電商的價格要更貴。

　　品質(zhì)

　　電商與菜市場的果蔬品質(zhì)沒有明顯差別，但是大型電商的損耗會小很多。然而，由于信任危機的存在，果蔬產(chǎn)品還是看貨才放心，電商也無法滿足作為消費主力的老太太們的擇菜快感。

　　時效

　　電商買菜沒有菜市場快捷，朋友串門要買水果也沒有樓下門面方便。即便很多聲稱半小時、一小時送到的外賣類途徑，也要花費很長時間在手機上想象產(chǎn)品模樣，判斷產(chǎn)品質(zhì)量，下單支付等。

　　安全

　　產(chǎn)品的安全性跟菜市場大差不差，尤其是從農(nóng)批市場發(fā)貨的情況下，倒手、配貨好幾次之后，安全保障無從談起。直接從基地發(fā)貨的高端產(chǎn)品安全性會好很多，安全的可感知性也好很多，因為溯源流程很簡單。

　　品牌

　　這是電商平臺的強項，尤其是自營的垂直平臺和大品牌的旗艦店，比如沱沱工社、天天果園、天貓旗艦店等，品牌產(chǎn)地直發(fā)似乎是目前唯一靠譜的模式，其它試圖取代菜市場和零售店的嘗試還沒見過做成的。無奈國內(nèi)果蔬品牌只有兩個老頭：褚時健、柳傳志。垂直電商的目標人群也更多是中高產(chǎn)階級，普通消費者也就趁著做活動嘗嘗鮮罷了。

　　根本變革到來之前的機會

　　此前無數(shù)慘敗的案例，究其原因是生鮮產(chǎn)業(yè)的新時代還沒到來，正在等待上游和環(huán)境的變革，包括土地所有制、冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施、社會信任環(huán)境、消費力等一系列的問題。然而，行業(yè)變革的本質(zhì)上就是無數(shù)創(chuàng)業(yè)者的失敗過程，就看誰走對了路子，堅持到了最后!

　　生鮮電商一直滑行而未起飛，不是因為消費者習(xí)慣難以改變，而是很多商業(yè)模式尚未解決果蔬流通的核心問題：定價和品牌。普通消費者想要電商的價格比菜市場便宜，高端消費者想要電商的產(chǎn)品值得信賴。

　　零售電商要嫁接菜市場的社交屬性，菜市場要發(fā)展線上品牌營銷

　　對普通消費者而言，線下的菜市場和果蔬店與線上的零售電商所提供的日常消費產(chǎn)品在產(chǎn)品品質(zhì)、安全、品牌內(nèi)涵差別并不太明顯，那么價格就成了主要影響因素，時效次之。價格方面，線上普遍比線下貴，因為快遞成本過高，日常消費還是要去門口的菜市場和果蔬店。

　　目前出現(xiàn)的大量限時送達的配送類項目，也就是所謂的O2O，就是要幫著門面解決線上下單的需求，幫著零售電商解決時效問題，以達到吸引日常消費流量。這類服務(wù)的產(chǎn)生對改善消費者體驗有一定的作用，但是利潤空間很小，而且阻礙了生鮮類產(chǎn)品的另一個屬性：社交。

　　對于生活繁忙的年輕人而言，幫他們節(jié)省日常購買果蔬的時間固然是有一定作用，但是我真沒見過幾個年輕人自己做飯，果蔬產(chǎn)品的大部分客戶還是老人。而老人逛菜市場一個重要目的是社交，而且親朋好友間來往的隨手禮最常見的也是生鮮。所以，以時效為核心價值的O2O類項目阻礙了這一需求，這是零售端提升價值，提高客戶粘性，打造品牌的切入點。我們看到越來越多的互聯(lián)網(wǎng)品牌開始設(shè)線下體驗店，越來越多的線下門面開始弄公眾號。無論是平臺類項目還是自營類項目，都應(yīng)該利用果蔬產(chǎn)品強烈的社交屬性做文章。最終的目的就是提高品牌內(nèi)涵，提高客戶粘性。

　　批發(fā)環(huán)節(jié)最動蕩，也最有搞頭，但是最終要落足產(chǎn)品

　　目前大把的項目在向著國內(nèi)版sysco(美國最大食品分銷商)的目標埋頭苦干，核心服務(wù)是為餐館和食堂送菜，定位是取代城市批發(fā)商，進而向產(chǎn)地進軍，取代跨區(qū)批發(fā)商。同時有不少混合型項目，同時服務(wù)個人和企業(yè)消費者。然而這類項目的貨都是從城市批發(fā)市場拿的，其優(yōu)勢在于價格。由于城市批發(fā)市場的作用是配貨，所以他們的勞動強度并未減小，只是依靠很高的采購量獲得了更高的議價能力而已。

　　果蔬產(chǎn)業(yè)鏈變革，最難受的就是農(nóng)批市場里的城市批發(fā)商，要么向上下游延伸，要么被淘汰。他們要想覆蓋下游零售，就必須打造與競爭對手的產(chǎn)品差異性，要想往上游成為跨域販運商，就要走單品路線，因此他們最終的方向是品牌產(chǎn)品的城市代理商，依靠產(chǎn)品的差異性重塑自身價值。

　　同樣位于銷地批發(fā)環(huán)節(jié)的sysco們，則依靠配送能力不斷侵蝕城市農(nóng)批市場，最終城市農(nóng)批市場成為他們的理貨后臺。基于品牌優(yōu)勢，sysco們將不得不面對產(chǎn)品品質(zhì)、安全，這兩個因素將獲得權(quán)重提升，以保護聚光燈下的品牌形象。然而農(nóng)批市場發(fā)貨無法保障的品質(zhì)和安全，將倒逼產(chǎn)地，農(nóng)產(chǎn)品將迎來產(chǎn)業(yè)化、品牌化時代。

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