從原來(lái)奔跑在2000家商超和酒樓之間到現(xiàn)在坐在電腦前為會(huì)員提供服務(wù);從原來(lái)受各方的壓款到現(xiàn)在擁有大量的流動(dòng)資金。廣州滿朝歡酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)張俊健笑稱(chēng)，這都是網(wǎng)絡(luò)的魅力。

　　酒并不適合在網(wǎng)絡(luò)上賣(mài)，因?yàn)橄M(fèi)者分不清是真酒還是假酒。因此就像淘寶這樣的大平臺(tái)，酒的銷(xiāo)售量也很弱。那么從去年才開(kāi)始進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)的美酒在線，如何通過(guò)八個(gè)月實(shí)現(xiàn)每個(gè)月過(guò)百萬(wàn)的銷(xiāo)售額?總經(jīng)理張斌認(rèn)為：“按照目前的發(fā)展速度，我們1年多的時(shí)間就可以超過(guò)以前的量，2年就會(huì)超過(guò)以前8年所走過(guò)的路。”

　　深究其背后，你可看到傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)傳統(tǒng)模式的有力反抗，同時(shí)轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的嘗試。模式是制勝的利器，網(wǎng)絡(luò)的載體能否讓美酒在線實(shí)現(xiàn)版圖的擴(kuò)張，還有待時(shí)間的考驗(yàn)。

　　傳統(tǒng)模式：鋪貨越多資金壓力越大

　　結(jié)果：壓款容易壓垮經(jīng)銷(xiāo)商

　　在各大經(jīng)銷(xiāo)商依然緊握“終端為王”這桿大旗的時(shí)候，滿朝歡慢慢地把其三四年前布局于華南地區(qū)的2000個(gè)終端往回撤，并開(kāi)設(shè)網(wǎng)站，建立自己的品牌“美酒在線”，擺脫充當(dāng)中間商的尷尬。

　　一般而言，銷(xiāo)售鏈由廠家、經(jīng)銷(xiāo)商以及終端市場(chǎng)構(gòu)成，所謂經(jīng)銷(xiāo)商，顧名思義，就是指拿著錢(qián)向廠家進(jìn)貨再轉(zhuǎn)手賣(mài)出去的商人，他們的利潤(rùn)是利差，而并非實(shí)際的價(jià)格，充當(dāng)?shù)膬H是廠家與終端消費(fèi)者的橋梁。據(jù)了解，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)駐商超、酒樓需要繳納一定的入場(chǎng)費(fèi)，以廣州地區(qū)為例，入場(chǎng)費(fèi)從兩千元到五萬(wàn)元不等，甚至有夜總會(huì)的入場(chǎng)費(fèi)高達(dá)100萬(wàn)元。

　　“從前我們對(duì)終端銷(xiāo)售場(chǎng)所‘包場(chǎng)’，提供促銷(xiāo)人員，并允許他們把酒賣(mài)完了再付款，但這樣的模式讓我們不堪重荷”，張斌形容現(xiàn)在的終端市場(chǎng)是“被寵壞了”，不但需要繳納入場(chǎng)費(fèi)，而且由于終端場(chǎng)所一般以月或季度進(jìn)行結(jié)算付款，導(dǎo)致大量資金無(wú)法及時(shí)回籠。

　　除此以外，來(lái)自廠家的壓力也不容忽視，張斌談道：“在酒類(lèi)行業(yè)中，廠家特別是品牌酒類(lèi)的廠家主導(dǎo)銷(xiāo)售活動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商與廠家之間的承諾或會(huì)因?yàn)閺S家區(qū)域人事變動(dòng)或者政策變動(dòng)而發(fā)生重大變化”，如此一來(lái)，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)的上游無(wú)法保證供應(yīng)。

　　在上、下游的夾攻之下，滿朝歡在2006年決定把規(guī)模做大，進(jìn)駐了華南地區(qū)1000家商超和1000家酒樓，然而這種寄望以規(guī)模經(jīng)營(yíng)帶來(lái)效益，結(jié)果卻并不如人所愿，資金回籠這一核心問(wèn)題始終沒(méi)法解決，擴(kuò)大規(guī)模反而加重了資金壓力，當(dāng)初的美好假設(shè)讓這個(gè)“巨無(wú)霸”進(jìn)退維谷。“若縮小規(guī)模，當(dāng)初投資的費(fèi)用便無(wú)法收回了”，張斌從那一刻意識(shí)到，作為廠家和消費(fèi)者之間的橋梁的經(jīng)銷(xiāo)商既不面對(duì)消費(fèi)者，也不擁有品牌，“倒騰到最后才發(fā)現(xiàn)所有的場(chǎng)所都不是我的。”

　　網(wǎng)絡(luò)模式：會(huì)員越多貨物流轉(zhuǎn)越快

　　結(jié)果：以50%增長(zhǎng)率飛速發(fā)展

　　途徑1：誠(chéng)信、方便和平價(jià)至上

　　滿朝歡自建的網(wǎng)站就是在這樣背景下誕生的，選擇網(wǎng)絡(luò)作為突破口，砍去中間的諸多環(huán)節(jié)，直接接觸消費(fèi)者，并針對(duì)消費(fèi)者需求，以正品、價(jià)格便宜、購(gòu)買(mǎi)便利為吸引顧客的途徑。

　　事實(shí)上假酒在市場(chǎng)上并不陌生，某業(yè)內(nèi)人士也感嘆道，“誠(chéng)信本是對(duì)商人的基本要求，但現(xiàn)在卻成了很多商家的核心競(jìng)爭(zhēng)力”。據(jù)廣東省酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)管理局最新的數(shù)據(jù)顯示，2009年該局查獲假冒偽劣酒類(lèi)商品貨值約3230萬(wàn)元，罰沒(méi)金額超過(guò)178萬(wàn)元。而假酒猖獗皆源于一個(gè)“利”字，據(jù)了解，賣(mài)一瓶假洋酒能獲利400-500元，而正品僅有40-50元的利潤(rùn)，巨大的利潤(rùn)空間使假酒縱橫市場(chǎng)。

　　“千萬(wàn)不要相信自己的舌頭，”具有多年經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)驗(yàn)的張斌如是說(shuō)，“軒尼詩(shī)的超A貨連他們廣東地區(qū)的最高負(fù)責(zé)人都品不出真假。”據(jù)其介紹，目前市面上能夠確定賣(mài)真品的只有兩個(gè)渠道，一是大型商場(chǎng)、超市，“因?yàn)樗麄儗?duì)經(jīng)銷(xiāo)商的把關(guān)十分嚴(yán)格，經(jīng)過(guò)層層審核他們的可信度都較高”;另一個(gè)渠道便是從廠家那里買(mǎi)酒。正是由于中國(guó)酒類(lèi)行業(yè)這種特殊的情況，使?jié)M朝歡首選“正品”為美酒在線的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而此前酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)驗(yàn)也讓滿朝歡輕而易舉地拿到各種酒類(lèi)的“正品”。

　　其次，針對(duì)中高端消費(fèi)群更注重“方便”的特性，美酒在線打出“一個(gè)電話，兩個(gè)小時(shí)，貨到付款”的口號(hào)，“由于酒類(lèi)的主力客戶年齡段在30-55歲，這群消費(fèi)者傾向于用電話購(gòu)物。”張斌說(shuō)道。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前美酒在線仍以電話訂單為主，占總體訂單的80%以上，且最高一筆訂單額為20萬(wàn)元。

　　途徑2：自建物流和呼叫中心

　　美酒在線從2009年8月開(kāi)張第二個(gè)月起便達(dá)到100%的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，截至2010年2月，盡管銷(xiāo)售額基數(shù)不斷擴(kuò)大，但其依然能保持50%的月增長(zhǎng)率，張斌預(yù)計(jì)今年的銷(xiāo)售額將在2000萬(wàn)元到3000萬(wàn)元之間。雖然目前的銷(xiāo)售總量并沒(méi)有當(dāng)初做終端市場(chǎng)的總量大，但張斌認(rèn)為，以目前的增長(zhǎng)速度，1-2年內(nèi)便能恢復(fù)當(dāng)初的銷(xiāo)售量。

　　資金回籠的問(wèn)題也因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)模式的改變而迎刃而解，與此同時(shí)困擾他們多年的入場(chǎng)費(fèi)等社交應(yīng)酬費(fèi)用也一并消除。“我們目前最主要的支出是廣告費(fèi)用，用于建立品牌，而這僅僅是我們從前用于終端場(chǎng)所費(fèi)用的5%-20%。”張斌說(shuō)。

　　在大刀闊斧砍掉旁枝末節(jié)之余，滿朝歡并沒(méi)有只是簡(jiǎn)單地建設(shè)網(wǎng)站，而是自建了呼叫中心、物流隊(duì)伍，這種全部包攬的模式對(duì)資金的需求很大，“建立物流隊(duì)伍是酒類(lèi)這一特殊行業(yè)的要求。”張斌解釋說(shuō)。由于酒類(lèi)對(duì)運(yùn)輸過(guò)程的溫度、濕度要求較高，而且屬于易碎品，因此自建團(tuán)隊(duì)是最佳的選擇，配合素質(zhì)較好的配送人員，使其“回頭客”的比例十分可觀。

　　瓶頸

　　要實(shí)現(xiàn)全國(guó)性發(fā)展 地域缺陷尚需解決

　　記者了解到，由于酒類(lèi)對(duì)物流的特殊性要求，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)酒類(lèi)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售至今未出現(xiàn)全國(guó)標(biāo)桿性品牌，這也成了酒類(lèi)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的軟肋。記者發(fā)現(xiàn)，美酒在線的宣傳冊(cè)上打著“全國(guó)性酒業(yè)連鎖直銷(xiāo)電子商務(wù)平臺(tái)”，對(duì)此，時(shí)代財(cái)富科技公司董事總裁張靜君有另一番的看法，她認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)最大的優(yōu)勢(shì)在于突破地域限制，但由于酒類(lèi)只能實(shí)現(xiàn)地區(qū)性而非全國(guó)的配送，建立覆蓋面廣的物流體系則需要很大投入，“如此一來(lái)，網(wǎng)絡(luò)作為催化劑的效果并沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)。”顯然，這一地域缺陷還需要時(shí)間解決與改善。據(jù)悉，目前美酒在線的主打區(qū)域以廣州為主。

　　專(zhuān)家觀點(diǎn)

　　轉(zhuǎn)型初期尋找客源是關(guān)鍵所在

　　網(wǎng)絡(luò)賣(mài)酒的模式也有一定缺點(diǎn)，由于脫離供貨點(diǎn)，其無(wú)法保證營(yíng)業(yè)收入穩(wěn)定，可能會(huì)過(guò)上“朝不保夕”的生活，加上由于酒類(lèi)屬于特殊品種，物流配送前期需要投入的成本很高，這也是美酒在線初期及中期營(yíng)運(yùn)時(shí)所面臨的主要壓力。從利潤(rùn)的角度而言，這類(lèi)網(wǎng)站一般靠?jī)煞N東西維系生命，一是廣告收入，二是會(huì)員收入。廣告收入占比較重，目前美酒在線占到95%左右。但長(zhǎng)久發(fā)展只能靠積累會(huì)員，提供貼身服務(wù)滿足個(gè)人要求。因此，轉(zhuǎn)型初期尋找客源是關(guān)鍵所在。

　　目前中國(guó)的營(yíng)運(yùn)模式正處于轉(zhuǎn)型的階段，在金融危機(jī)之后，網(wǎng)站被認(rèn)為是最快獲得利潤(rùn)的商業(yè)模式，但市場(chǎng)上呈現(xiàn)的仍是小打小鬧的狀態(tài)，難以形成大的連鎖規(guī)模。若網(wǎng)絡(luò)賣(mài)酒要走向全國(guó)，最大問(wèn)題在于其沒(méi)有與其他商家結(jié)成聯(lián)盟，例如在供貨方面要與當(dāng)?shù)氐纳碳衣?lián)合，使用當(dāng)?shù)氐奈锪髋渌汀５捎诘胤缴碳胰菀仔纬陕?lián)盟，對(duì)外地人往往設(shè)置門(mén)檻，因此這也是問(wèn)題之一。

　　品牌及商業(yè)信譽(yù)是成敗關(guān)鍵

　　在各種電子商務(wù)模式中，B2C的發(fā)展最快，由于企業(yè)與顧客直接交易，減少分銷(xiāo)渠道的費(fèi)用，因此降低了商品價(jià)格。傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)的原因，一是傳統(tǒng)渠道很難做下去，想嘗試新的出路;二是發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者買(mǎi)酒三大難：假酒、貴價(jià)酒和購(gòu)買(mǎi)麻煩。仔細(xì)分析起來(lái)，如何買(mǎi)到“真酒”才是消費(fèi)者的真正困擾。所以，經(jīng)營(yíng)好酒類(lèi)網(wǎng)站，核心問(wèn)題是定位于解決中高端消費(fèi)者的“假酒”難題。要做到這一點(diǎn)，酒類(lèi)網(wǎng)站自身的品牌及商業(yè)信譽(yù)就成為成功的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)賣(mài)酒的運(yùn)營(yíng)模式核心不在于網(wǎng)絡(luò)，而在于建立品牌的信任度，而這也是所有網(wǎng)絡(luò)派生出來(lái)的消費(fèi)模式所急切需求的。事實(shí)上，方便并不是最重要的，“在網(wǎng)絡(luò)上面買(mǎi)一瓶酒其實(shí)也不比在家樓下的超市買(mǎi)方便多少”，品牌能否作為商業(yè)承諾的擔(dān)保才是重點(diǎn)。